SÉ EXCLUSIVO

A finales de los años 60 los surfistas australianos que durante semanas iban en busca de olas a Byron Bay trataban a su vez de encontrar una fórmula para mantener sus pies calientes entre sesión y sesión. Con la abundancia en la zona de piel de oveja fabricaron de forma artesanal unas zapatillas que se han acabado convirtiendo en un fenómeno mundial.

Las botas UGG han desarrollado todo un proceso de notoriedad desde el año 2009 hasta la fecha a través de campañas de marketing donde la clave era la prescripción indirecta del starsystem hollywoodiense.  A través de Product Placement han desarrollado de forma vírica un proceso de contagio a este núcleo de "trendsetters" mundiales. Si se realiza una búsqueda de UGG en Google el resultado aparece asociado a nombres como Angelina Jolie o Eva Longoria.

Este exitoso proceso lo han vuelto a repetir para ampliar sus productos al público masculino con una operación similar: Tom Brady, Quarterback de fútbol americano y prototipo de la masculinidad, vistiendo UGG en la portada de GQ Magazine.

Aquí tenéis unos gráficos que muestran la evolución y la notoriedad de la marca en la red:

La exclusividad es un atributo que se paga muy bien. Todo lo que permita al consumidor diferenciarse de su vecino le da un plus de valor que es muy bien percibido por los usuarios. En productos, manejar la exclusividad como leit motiv de tu negocio puede generar enormes resultados. Y no hay nada más exclusivo que formar parte de Hollywood.

Un único apunte para acabar: la estacionalidad. En las gráficas se puede detectar que es un producto claramente asociado al invierno. Con el fantástico desarrollo de marca que están llevando a cabo seguro que no tardaremos mucho en ver una línea estival del producto (si es que no queda esto enfrentado a su Core Business).

PERCEPCIÓN vs PRECIO

A la hora de acercar su producto al cliente y aumentar la rentabilidad de los mismos las compañías buscan equilibrar un conjunto de factores a través del Merchandising.

Durante las fiestas navideñas he podido vivir de primera mano la diferencia entre dos conceptos diametralmente opuestos a la hora de enfocar la presentación del producto al cliente. Por un lado la visión norteamericana sobre la experiencia de compra y por otro lado la anquilosada estructura europea de consumo.

La fórmula norteamericana de acercar los productos al consumidor suele plantear la Experiencia Cliente como catalizador fundamental del proceso de compra. Consumir se entiende como una actividad placentera y se destinan recursos a vivir una experiencia diferenciada, única y personal con la marca. Cuatro ejemplos dentro de la 5ª Avenida:

F.A.O. Schwarz : Juguetería de referencia a nivel internacional. 

Bergdorf Goodman: Grandes almacenes de marcas de lujo. Sus escaparates son considerados los mejores del mundo.

Abercrombie & Fitch: Moda juvenil estadounidense en una tienda donde respiras la sensación de marca en cada una de sus 5 plantas.

N.B.A. Store: Tienda oficial de la liga de baloncesto norteamericana. Cualquier producto o equipación deportiva de jugadores presentes o pasados se encuentra en el local.

Por otro lado, realizando la comparativa con céntricas calles de compras de las principales ciudades españolas he podido comprobar como era el PRECIO el elemento sobre el que llamaban la atención al consumidor durante la campaña de navidad. Acciones de Street Marketing atrayendo al consumidor con grandes ofertas de descuento, cartelería con precios en cada rincón del PDV y presentaciones de producto indiferenciadas.

Es interesante comprobar como el consumidor de valor sale al encuentro de la marca, sin importar condicionantes. Invertir en este tipo de consumidor genera a medio/largo plazo una fórmula de calidad que permite a las marcas seguir invirtiendo en la construcción de su propio universo. 

"Solo el necio confunde valor y precio" Antonio Machado