tag:blogger.com,1999:blog-4745663703092314962024-02-07T11:22:07.668-08:00El Blog de Joaquin VallejoMarketing y ComunicaciónJOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.comBlogger74125tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-86952271235296777792017-01-20T23:33:00.000-08:002017-01-20T23:33:46.971-08:00JIMENAVoy a guardarte un recuerdo. Para ti. Para siempre.<br />
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Fueron tres las llamadas que realizó tu madre para traerte a la luz de la mañana del 21 de enero de 2016. Eran las 10:56 y estabas ya lista para este mundo. Saliste limpia, con las manos frías y avisando a todos de tu llegada. Nunca, hasta ese momento, había sentido de una manera tan clara lo que significa un inicio. <b>Comenzaba tu vida y yo había sido testigo de ello reservando primera fila. Era plenamente consciente que a partir de aquí no quería perderme un segundo de esta, tu vida.</b><br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjz6ZjR51r5sLA_ihMIvmNur5wUU53d3vSo3E9z97hA7MV6nAR0zza62CeYttl9U72_khoazAK_-D1iHur8DKhcyagcHCbqm-IoMUbqrDLrdoLn09teQ2o_YeEDCiIbINUkynAse5YvVko/s1600/IMG-20170120-WA0025.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjz6ZjR51r5sLA_ihMIvmNur5wUU53d3vSo3E9z97hA7MV6nAR0zza62CeYttl9U72_khoazAK_-D1iHur8DKhcyagcHCbqm-IoMUbqrDLrdoLn09teQ2o_YeEDCiIbINUkynAse5YvVko/s320/IMG-20170120-WA0025.jpg" width="320" /></a></div>
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Desconozco si existe algún detalle científico al respecto o es mi ceguera paternal la que vio claramente en ti los primeros aspectos de tu personalidad pasadas las 3 primeras horas de nuestra primera cita. Ojos abiertos, muy abiertos, atendiendo a los estímulos que estabas recibiendo en nuestra habitación de la Clínica del Pilar en la Calle Balmes de Barcelona. Curiosa y alegre, muy alegre. Así te has mostrado en tu primer año desde el día uno.<br />
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En estos doce meses son miles (te lo garantizo) las fotos en las que has estado delante de la cámara. Nunca han faltado en ellas el esbozo de tu sonrisa. Bien como acto reflejo durante los primeros meses o bien como complemento cómplice en la inagotable búsqueda de un recuerdo infinito de tus padres en estas últimas semanas. Yo me niego a creer en ese acto reflejo porque yo veo en ti alegría. Es lo que transmites y es lo que entregas. Es lo que nos has dado.<br />
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Ni tu madre, ni tu hermana ni yo habíamos marcando ninguna fórmula familiar en tu llegada. Siempre, en casa, hemos sido del verbo improvisar. Cierto es que Mamá nos guía a través de su mapa en esta aventura que hemos elegido para los cuatro. Y cierto es que todo ha fluido de una manera tan natural desde tu llegada que no hemos buscado plan B.<br />
<br />
Déjame aprovechar ahora para hablarte de dos figuras básicas en tu primer año. Tu hermana Daniela y tu Mamá.<br />
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Tu hermana te quiere. Mucho. Te quiere tanto que se pierde en su forma. Y tu llegada ha llenado aún más de electricidad su cuerpo. He sido testigo de tus encuentros con casi todas las personas que han pasado por tu vida este primer año. No he visto una relación cómplice igual. Es natural, primario. Está ahí para quien lo observa. No te comportas igual con ella. Con ella es diferente. Esa electricidad se convierte en impulso, en estímulo. Con ella vibras, ríes diferente (más alto). A ella la buscas. Con la mirada, con tu llamada o volando raso en estos últimos dos meses atendiendo a su llamada. No hablas pero todo tu universo está basado en una única entonación: Tata.<br />
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¿Te hablo de Mamá? No he sido consciente en mi vida de una dedicación tan sincera como la que una MAMÁ dedica a sus hijos. He podido confirmar mediante el ejemplo de tu vida que la grandeza de la figura de la madre está enterrada en nuestra sociedad en clichés y formatos que para nada hacen justicia a lo que yo he presenciado. En el diccionario Amor se define en su primera acepción como <i>Sentimiento intenso del ser humano que, partiendo de su propia insuficiencia, necesita y busca el encuentro y unión con otro ser</i>. En nuestra familia de cuatro somos conscientes de nuestra propia insuficiencia. Nos necesitamos. Pero a ella más. Ella es la guía que todos disfrutamos y compartimos.<br />
<br />
Tu relación con Mamá ha evolucionado de una forma mágica con el paso de las estaciones. Junto a la innegable necesidad biológica se ha establecido un vínculo emocional superior a cualquier otra de tus relaciones. Tu Mamá es tu llave. Con ella has abierto por primera vez puertas de este mundo. Y así lo habéis sentido las dos. Reforzáis con ello vuestra complicidad, vuestra vida de dos como una sola experiencia común. También has trabajado por tu independencia en estos últimos meses teniendo como aliados a tu hermana y a mi mismo pero al final de la jornada, inexorablemente, vuestros caminos siempre deben cruzarse. Esto hace aún más mágica la relación generando diariamente un cierre feliz para ambas a modo de fábula clásica.<br />
<br />
Nadie te ha cuidado tanto, en todos los aspectos, como ella. No en relación a los cuidados básicos (que también) sino desde una perspectiva educacional integral: tu forma de relacionarte con tu entorno, tus primeros juegos y juguetes, tus primeros libros, tu estimulación sensorial a través de las comidas o de tu baño y aseo son algunos ejemplos. Todos proyectamos en ti nuestras mejores prácticas educativas pero ha sido Mamá quien una vez más nos ha dado paso.<br />
<br />
Juntos, muy juntos hemos vivido este año. Un año de muchos pañales, algunos médicos y ningún problema. Miedos no tienes. Si bien es cierto, entre tu y yo, que la Señora Batidora no puede lanzar su zumbido contigo en la habitación. Por ahora, ella en su sitio y tu en el tuyo.<br />
<br />
Y tu sitio ha sido Sant Vicenç dels Horts, tu pueblo. Aquí has conocido tus primeras cuatro estaciones con la suerte también de disfrutar de dos grandes aventuras en el año: Peñíscola y Cádiz. En estas otras dos ciudades has encontrado mucho amor esperando tu llegada. Tus yayos, abuelos y tíos cuentan los días para verte porque les haces disfrutar a ellos tanto o más de lo que tu has disfrutado en los paseos a la orilla del Castillo o en tu bautismo de sal en el Atlántico.<br />
<br />
Jimena, mi bebé, has conseguido transformar mi tiempo con tu llegada. Sin descanso. Sin otra necesidad. Y cargado de ilusión. Una ilusión difícil de describir puesto que nace de nuestra relación como Padre e Hija. Una relación completamente nueva para mi y que tu consigues dotar de la más maravillosa naturalidad.<br />
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<b>Orgulloso de ti y tus progresos, de tu sonrisa al mundo y de tu contagiosa vitalidad. Aquí estoy, aquí estaré. En primera fila.</b><br />
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<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-31233518749899919752016-03-17T05:32:00.000-07:002016-03-17T05:32:19.812-07:00SAMSUNG (Capítulo 2)<div class="MsoNormal">
En octubre de 2015 Celestino García, Vicepresidente
Corporativo de Samsung, en una <a href="http://cincodias.com/cincodias/2015/10/02/sentidos/1443805664_995060.html">entrevista </a>para el periódico económico Cinco
Días proclamaba que “el Smartphone es el centro de la vida del ejecutivo”. En
mi caso tendría que añadir que no sólo ha sido centro de mi vida en el aspecto
más operativo sino que el Smartphone (y su desarrollo comercial) ha sido el
centro de mi realidad laborar diaria durante los últimos tres años y medio.<o:p></o:p></div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjqAntwlyZ2zJkygD1iElhQgn7hE1bLRIdsuWryy4Od0_OnebEW0_CktKSHhCaAYMFVkwYIO766WAp7i9-qnUzaPz7pqPgXXY8CUCc3KS2QNCxn4U71xhMtxkepYWZmEkWaCkZVq2gDD3o/s1600/Samsung_logo-2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="131" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjqAntwlyZ2zJkygD1iElhQgn7hE1bLRIdsuWryy4Od0_OnebEW0_CktKSHhCaAYMFVkwYIO766WAp7i9-qnUzaPz7pqPgXXY8CUCc3KS2QNCxn4U71xhMtxkepYWZmEkWaCkZVq2gDD3o/s400/Samsung_logo-2.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
La evolución del Smartphone (y sus ventas) mantiene una
curva ascendente en el mercado español desde su irrupción allá por 2008.
Samsung lidera este negocio en España de manera incuestionable desde 2012. Y
para liderar este negocio uno debe reinventarse a una velocidad difícilmente
reproducible en otros sectores. Este mantra de la <i>reinvención constante</i> es algo permeable a todos los estratos de la
compañía y una fórmula de trabajo que me ha permitido desarrollarme
profesionalmente en muchos niveles.</div>
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<div class="MsoNormal">
Fue en noviembre de 2012, con el objetivo de coordinar al
equipo de Gestores PdV de Noreste, cuando me reincorporé a Samsung. Me encontré
con un proyecto muy cambiado en 20 meses donde el crecimiento exponencial de la compañía había
disparado las necesidades del área de Retail y multiplicado por tres las
personas que trabajaban en el departamento.<o:p></o:p></div>
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<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Mi objetivo ha sido siempre claro para mi equipo: Liderar
resultados a nivel nacional y ofrecer un trabajo cualitativo de calidad. Y bajo
esa premisa he trabajado desde el primer día. Soy muy exigente. Conmigo y con
mi equipo. No hay otra fórmula para mantener el liderazgo en el mercado. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Pero si algo me ha enseñado esta etapa profesional es que
mis objetivos comerciales no son otra cosa que la suma de los resultados de
venta de Laura y Martí, que mi evolución en cuota depende de Verónica y
Alberto, que tener una Call Rate alineado con las cifras nacionales pasa por
Ignacio y Oscar, que estudiar a la competencia es posible gracias a Jaida y Arnau,
que contextualizar datos Macro es producto del trabajo de Ruth y Eduard y que
mis resultados, en definitiva, son los resultados de Daniel.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Todo este trabajo regional cobra sentido dentro de su
dimensión nacional. Las diferentes direcciones del proyecto, coordinadores
regionales así como todo el equipo de apoyo en central ha sido vital para
obtener unos resultados positivos año tras año. Una labor gris dentro del
proyecto, de cuarto de mantenimiento, pero imprescindible para ejecutar con
garantías la planificación marcada. Es aquí donde debo hacer mención
obligatoria a tres profesionales que han sabido trasladarme su visión más
crítica sobre mi actividad de coordinación para así reforzar los aspectos
positivos y aprender con su ejemplo de aquellas áreas sobre las que hacer más
foco: Gracias Juan Carlos, Juan y Javier.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
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<div class="MsoNormal">
En la entrevista realizada por nuestro Vicepresidente
Corporativo hay un segundo titular sobre el que quiero hacer referencia:
“Tenemos que ser grandes traductores de lo que están pidiendo los
clientes”. En el mundo del Retail es
básico este punto. Vivimos para el cliente porque vivimos del cliente.</div>
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<o:p></o:p></div>
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<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b>Hoy cierro una etapa profesional de la que me siento
profundamente orgulloso. </b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b>Muchas gracias a todos los que lo habéis hecho
posible.</b><o:p></o:p></div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com5tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-29322170815060128452015-05-10T21:38:00.000-07:002015-05-10T21:38:38.792-07:00#digitalTHINK: La Personalización y el MedioLa pasada semana se desarrolló la II Jornada de #digitalTHINK, foro organizado por <a href="http://www.esade.edu/web/eng">ESADE</a> y <a href="http://www.rocasalvatella.com/">RocaSalvatella</a> para llevar a cabo una reflexión coral del impacto "de lo digital" en la empresa actual.<br />
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Bajo una propuesta teórica del presidente de RocaSalvatella <a href="http://www.rocasalvatella.com/es/genisroca">Genís Roca</a> de seis claves que diseccionan a una compañía en su acercamiento al área digital (Visión, Procesos, Puntos de contacto, Rediseño de los procesos, Modelos de negocio y Cultura digital) la sesión reforzaba este sistema de fuerzas que dirigen a cualquier compañía a su adaptación digital contando para ello con ejemplos actuales de empresas de gran prestigio.</div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJh7von3sODnrUduIBgYsd0W5nW7dnjLTx3C2qDozFa1-dmdE6JP09EeqLNkUUckztwrjCy0Ubj-M1MlO2UF2AW60HNJkP6A5MmjPy-nG972GG8WECq8t0Gb0OkvacrcbVbkld_AxQ_4M/s1600/Captura+de+pantalla+2015-05-10+a+las+21.49.40.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="138" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJh7von3sODnrUduIBgYsd0W5nW7dnjLTx3C2qDozFa1-dmdE6JP09EeqLNkUUckztwrjCy0Ubj-M1MlO2UF2AW60HNJkP6A5MmjPy-nG972GG8WECq8t0Gb0OkvacrcbVbkld_AxQ_4M/s400/Captura+de+pantalla+2015-05-10+a+las+21.49.40.png" width="400" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Me gustaría resumir el total de ponencias en base a dos puntos que vertebraron las mismas de manera más o menos explícita: <b>Personalización</b> y <b>Medio</b>.</div>
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Desde un punto de vista <i>marketiniano</i> no se puede entender ningún discurso de marca en el año 2015 sin que esta le hable directa e individualmente (y de manera personalizada) a cada uno de sus clientes. Este aspecto no es una tendencia sino una obligación en la actividad de cualquier empresa ya que, según datos aportados por diferentes empresas en este foro, la <b>personalización</b> de la comunicación hacia el cliente ofrece en el marco digital un incremento positivo DIRECTO sobre ventas.</div>
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El universo digital suele ser vendido en medios (y foros profesionales) a través de recursos pirotécnicos de muy difícil monetización. Fue para mi una estupenda sorpresa conocer la visión digital de <a href="https://www.munichsports.com/es/">Munich</a> a través de su CEO <a href="https://twitter.com/xberneda">Xavier Berneda</a>. Fabulosa su aportación al encuentro en donde se desmitifica al <b>medio</b> y se le desnuda de artificio. Estamos ante una reformulación de la venta y la construcción de Marca a través de nuevos formatos tecnológicos. No es más...y no es menos. </div>
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<br /></div>
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#digitalTHINK es la verbalización de una realidad. ¿#digitalTHINK debe asumirse como commodity en la empresa?</div>
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<b><i>Lo Digital no dirige al Negocio, el Negocio dirige lo Digital (cuando Negocio significa Personas)</i></b></div>
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JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-2951887888928252292015-04-06T22:10:00.000-07:002015-04-06T22:10:50.083-07:00PROHIBIDO TOMAR APUNTESHace unos días leí en un <a href="http://www.enriquedans.com/2015/03/tomando-apuntes.html">artículo</a> de Enrique Dans la compleja decisión del profesor entre educar mediante el refuerzo de la toma de apuntes a mano o no.<br />
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Independientemente del proceso técnico en el cual se aborda la toma de estas notas en una clase, reunión o grupo de debate el punto clave del artículo citado estriba en <i>la capacidad de asimilar y entender el conocimiento mediante la lógica, mediante el recurso a una combinación de inteligencia analítica e inteligencia intuitiva</i>. </div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEje6O-wnMUAb3zbtulpkKmhqXSPSPA23MNjarrKRC-Rn9n3QjXrHJ1X4Xa_E0s7crRjZpaSe93Jj2OaAM__YrdehxVdxm1nsOzL36suVPsMzySNh4dtnk1qKi_rtLwAqbl2xqtA8o24ye8/s1600/1115731-clipart-retro-vintage-black-and-white-hand-writing-with-a-fountain-pen-2-royalty-free-vector-illustration.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEje6O-wnMUAb3zbtulpkKmhqXSPSPA23MNjarrKRC-Rn9n3QjXrHJ1X4Xa_E0s7crRjZpaSe93Jj2OaAM__YrdehxVdxm1nsOzL36suVPsMzySNh4dtnk1qKi_rtLwAqbl2xqtA8o24ye8/s1600/1115731-clipart-retro-vintage-black-and-white-hand-writing-with-a-fountain-pen-2-royalty-free-vector-illustration.jpg" height="252" width="400" /></a></div>
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Sin lugar a dudas una Clase Magistral no se conforma bajo la fórmula del dictado de apuntes. Sea mediante sistema digital o a través de papel y lápiz el alumno/asistente/colaborador debe atender la sesión con una única pregunta clave: <b>¿Porqué?</b> </div>
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Para ello es siempre el responsable de la sesión quien debe evitar mediante su metodología distraer al asistente de su objetivo principal y nuestros esfuerzos como alumnos/asistentes deben centrarse en comprender el concepto desarrollado, cuestionarlo e integrarlo dentro del proceso lógico de aprendizaje en el que estamos inmersos. El profesor debe ser el guía al inicio de este camino. Atender como copistas al dictado del <i>maestro</i> será igual a centrarnos únicamente en las huellas de sus pisadas perdiendo con ello los inputs del entorno, compañeros de viaje, etc. </div>
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En los cursos, ponencias o reuniones a las que asisto sigo encontrándome con iguales más preocupados en la mecánica de la actividad que la finalidad de la propia actividad en sí. La técnica es fútil sin una dimensión lógica, analítica e intuitiva. </div>
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<b>You can not see the forest for the trees</b></div>
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JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-12566551603791660142015-03-22T22:58:00.000-07:002015-03-22T22:58:34.070-07:00LA OBLIGACIÓN DIGITALEste mes de marzo hemos sido testigos del colapso de otro gigante del retail: <b>RadioShack</b>. Esta marca se suma a otras ilustres firmas americanas como Blockbuster o Montgomery Ward que no supieron reaccionar a su debido tiempo a la <b>necesidad digital</b>.<br />
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En el mundo del retail es IMPOSIBLE trabajar de espaldas a la Red. Trabajar ignorando esta realidad supone certificar tu cierre tarde o temprano como ilustran estos ejemplos.<br />
<br />
En un artículo publicado en <a href="http://insight.kellogg.northwestern.edu/blogs/entry/phoning-it-in-radio-shacks-non-strategy">febrero de 2015 por el Instituto Kellogg</a> se presenta de manera precisa el diagnóstico de esta situación:<br />
<br />
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh66BX4f1RheEXjemGHAJJ2UYG0QBuS7ddcfB1FeacUD_rg03Q051ZsuXcA7ssvD8Jxv0gpWS4YK02TDALcRofCigy0yS3ZtkHLFC5NGqOEQrGmc-noKx2KvFrVv3w6JoUNzHLKZXyKZN4/s1600/RadioShack+Store+Closing.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh66BX4f1RheEXjemGHAJJ2UYG0QBuS7ddcfB1FeacUD_rg03Q051ZsuXcA7ssvD8Jxv0gpWS4YK02TDALcRofCigy0yS3ZtkHLFC5NGqOEQrGmc-noKx2KvFrVv3w6JoUNzHLKZXyKZN4/s1600/RadioShack+Store+Closing.png" height="176" width="200" /></a><i></i><br />
<i><i><<¿Cómo pueden las empresas evitar este destino? En primer lugar, es importante definir las competencias básicas, y luego preguntar: ¿Alguna de estas ventajas competitivas? Una empresa podría hacer algo muy bien; la pregunta es si lo hace mejor que nadie en el mercado. Cuando se trata de determinar la estrategia, ..., es importante no confundir la ventaja competitiva con la necesidad competitiva.>></i></i><br />
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<i><br /></i>
<i><br /></i>
<i><br /></i>
Si un retailer define su ventaja competitiva como el volumen de tiendas, empleados o portfolio está acabada. <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter">Michael Porter</a> ya nos definió los dos tipos de ventajas competitivas de una organización: Costes o Diferenciación. La Web siempre va a marcarnos una estructura de costes que grandes compañías como Amazon (o como ejemplo nacional Privalia) han sabido manejar para su rendimiento comercial. El <a href="http://joaquinvallejo.blogspot.com.es/2014/10/cuidando-tu-cliente-offon.html">retailer #OFFON</a> debe conocer la propuesta de valor que ofrecen estas empresas y trasladar a su estructura su verdadera (y propia) ventaja competitiva.<br />
<br />
Rescatando las primeras líneas de un interesantísimo artículo de <a href="http://techcrunch.com/2015/03/03/in-the-age-of-disintermediation-the-battle-is-all-for-the-customer-interface/">Techcrunch</a>: <<<i>Uber, la mayor compañía de taxis del mundo, no posee vehículos. Facebook, propietario del medio más popular del mundo, no crea ningún contenido. Alibaba, el retailer más valioso, no tiene inventario. Y Airbnb, el mayor proveedor de alojamiento del mundo, no posee inmuebles.</i> >><br />
<br />
El valor en estas empresas está en la interfaz del software, no en la transacción de los productos.<br />
<br />
Para el retailer será siempre un error achacar a su estructura de costes los resultados en la comparativa entre competidores. Son modelos diferentes en la aproximación a un negocio.<br />
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<div style="text-align: center;">
<b>La diferenciación siempre será la respuesta OFF a la obligación digital. </b></div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-11042185348136201452015-03-16T22:33:00.000-07:002015-03-16T22:33:11.819-07:00ROUTE TO MARKET¿Gasto o Inversión? Todo departamento de Marketing tiene la obligatoriedad de justificar su Retorno De Inversión (ROI) ante el departamento financiero de la compañía así como a su Top Management Team.<br />
<br />
La metodología <b>Route To Market</b> (RTM) nos permite alinear nuestras estrategias de marketing, ventas y distribución para optimizar el gasto operativo en estas áreas. El control de la inversión por parte del departamento de Marketing ofrece a nuestra compañía el siguiente paso dentro de nuestro proceso de crecimiento rentable lógico a la misma vez que vamos optimizando otras áreas clave de la empresa como la producción, logística o finanzas.<br />
<br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhbFSQbVphxuJaTxPASXpHwWRA4s81mxGgUxE-XGnMGV8vDG48RV2DXjt3QTbXrACuQLnrgICkMEqud4ha5Zq5EzB5qd4dVNaAQb0Db4gw3H1ICtF_qNWJE7WRIVR03t1l1CGZCbZv2JIM/s1600/Route-to-Market.-Consultanta-B2B-STRATEGY-450x250.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhbFSQbVphxuJaTxPASXpHwWRA4s81mxGgUxE-XGnMGV8vDG48RV2DXjt3QTbXrACuQLnrgICkMEqud4ha5Zq5EzB5qd4dVNaAQb0Db4gw3H1ICtF_qNWJE7WRIVR03t1l1CGZCbZv2JIM/s1600/Route-to-Market.-Consultanta-B2B-STRATEGY-450x250.png" height="220" width="400" /></a></div>
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No debemos confundir RTM con Go To Market (GTM) ya que mientras la primera nomenclatura presenta un trabajo estratégico sobre la cuenta del departamento y su <i>Cadena de Valor</i> el segundo tiene un enfoque puramente operativo.</div>
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<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Para implementar una estrategia RTM debemos trabajar: </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Un análisis total de nuestra Marca</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Un conocimiento total de nuestro cliente</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Un entendimiento total de nuestros canales de venta y distribución</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Los pasos para llevar a cabo la puesta en práctica del RTM pasarán por: </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Entender donde y cómo quieren comprar nuestros Clientes nuestros productos</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Estructurar la Cadena de Valor desde una perspectiva del Cliente</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Definir canales prioritarios, secundarios y aquellos donde desinvertir</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Realizar un análisis de la viabilidad del modelo</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Aplicar la nueva estrategia comercial generada</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
- Analizar los resultados obtenidos</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
El desafío principal para una empresa pasa por asegurarse de que ha puesto al cliente en el centro de su estrategia. Muchas empresas construyen sus RTM de dentro hacia afuera y ese planteamiento puede ser el error fundamental para su autodestrucción en un entorno ultracompetitivo como el actual.</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<b>¡Estudia tu inversión y defiende tus resultados!</b></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-77544938399937175802015-02-02T23:07:00.000-08:002015-02-02T23:07:31.367-08:00CUSTOMIZACIÓN COMO EXPERIENCIA DE COMPRAPese a que la palabra "customizar" no tiene cabida en el D.R.A.E. si que es un término obligatorio en infinidad de Estrategias de Marketing y que tendría su sinónimo en la palabra PERSONALIZACIÓN.<br />
<br />
En el mercado de la cultura de masas y de la estandarización para la venta en volumen el propio sistema ha creado una subcategoría gracias a las nuevas tecnologías aplicadas a sus procesos de producción que permite al cliente trabajar una serie de aspectos en busca de una diferenciación estándar.<br />
<br />
En el post de <a href="http://www.espacioblanco.es/personalizacion-de-productos-como-estrategia-de-exito/">espacioblanco.es</a> podemos encontrar los procesos de personalización más importantes de multinacionales en los últimos tres años: <b>Nutella</b>, <b>Nike</b>, <b>Adidas</b>, <b>Lego</b> o <b>CocaCola</b> son casos de éxito conocidos por todos. Todos estos casos tienen un punto en común: <i>Engagement digital</i>.<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
<b><i>Ahora bien, ¿es posible trasladar con éxito esta estrategia de marketing al Punto de Venta?</i></b></div>
<br />
Mi intención con este post es valorar el éxito que puede suponer trasladar esta experiencia de compra a una estrategia de retail marketing y para ello tomaré como ejemplo a <b>NIKE ID</b>.<br />
<br />
Primero debemos entender que existen dos factores clave que conforman la experiencia de compra a través de la personalización dentro del PdV para el cliente: <b>Asesoramiento profesional</b> y <b>Evaluación del resultado precompra</b>.<br />
<br />
Como <i>clientes digitales</i> la visita al PdV puede "restar" valor al ejercicio de compra cuando conocemos el resultado final de la misma y nos presenta un consumo excesivo de la variable tiempo. Sirva como claro ejemplo este artículo de <a href="http://www.elmundo.es/economia/2014/12/18/5493303fca4741273a8b456d.html">ElMundo.es</a> sobre el incremento de actividad online estas Navidades de 2014 del portal Amazon.es en España.<br />
<br />
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJlRxqwvJdwhoo2y9zX2B41ZAfOgYJZfT-DfAkYFzdNNt4sLgh-NxUI_6Jhawyr2dcuRrNYQYy7THrQMJNDOnYVHTLC1iFKWnj0j_Rn3x7zJa4RarBzRLqvvgF8NSR3dHbLsyAQK5PtHs/s1600/la+foto+2-2.JPG" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJlRxqwvJdwhoo2y9zX2B41ZAfOgYJZfT-DfAkYFzdNNt4sLgh-NxUI_6Jhawyr2dcuRrNYQYy7THrQMJNDOnYVHTLC1iFKWnj0j_Rn3x7zJa4RarBzRLqvvgF8NSR3dHbLsyAQK5PtHs/s1600/la+foto+2-2.JPG" height="180" width="320" /></a>Pero si el cliente busca el <b>asesoramiento</b> de un experto (y pese a contar online con las secciones de Comentarios y/o Puntuación de producto/servicio por otros usuarios, entre otras herramientas disponibles) la compra en el PdV puede abrirle posibilidades no contempladas en su búsqueda web gracias a la experiencia del retailer y su especialización en el producto. A su vez, como retailers, podemos generar nuevas necesidades no contempladas por el cliente en un primer proceso de compra (venta cruzada) o definir "mejor" junto a él sus verdaderas necesidades aumentando con ello su grado de satisfacción.<br />
<br />
Por otro lado, encontrarnos frente al <b>producto acabado</b> con su dimensión real, materiales, packaging, etc nos ofrece una información adicional de alto valor en nuestro proceso de compra.<br />
<br />
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgX4MPWs4shdtZS-oGkTSjaBtmVLF7QPtTaW1glrXcvPSeBw1wporRMrxiKqMqzNClUpPu63LoJgGhvuNA6cNsbg9r5fQMzuO6NaqRc-TFGlPiFPq4yXKfleImzI5cQVjlBTjfusZPCTWc/s1600/la+foto+1-2.JPG" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgX4MPWs4shdtZS-oGkTSjaBtmVLF7QPtTaW1glrXcvPSeBw1wporRMrxiKqMqzNClUpPu63LoJgGhvuNA6cNsbg9r5fQMzuO6NaqRc-TFGlPiFPq4yXKfleImzI5cQVjlBTjfusZPCTWc/s1600/la+foto+1-2.JPG" height="180" width="320" /></a><br />
De cara a maximizar el resultado de implementación de esta estrategia será vital el análisis de los datos obtenidos bajo este sistema de compra personalizada ya que nos puede dar las claves sobre próximos lanzamientos para la marca y/o el impacto sobre la compra de nuestra Estrategia de Merchandising si diferenciamos compras en el hogar vs compras lanzadas en PdV.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Es fundamental entender que el ejercicio de personalización dentro de NIKE ID incrementa el precio del producto un 32% (lancemos el pedido desde casa o desde el PdV). Para NIKE, como para cualquier compañía, será siempre básico invertir en incrementar su <i>Ticket Medio</i> (y más en estos magníficos porcentajes) gracias a su implementación en PdV. </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Sin lugar a dudas podemos afirmar que invertir en personalización puede ayudarnos a maximizar el retorno de nuestra estrategia. Los KPIs generados podrán formar parte de la toma de decisiones estratégicas de la marca mientras incrementan la cuenta de resultados. </div>
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<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-85378946598736899962015-01-11T21:38:00.000-08:002015-01-11T21:38:49.723-08:00VILLA MAGDALENA, UN GRAN EJEMPLO DEL VALOR DE MARCA LOCAL<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Hablar de <b><a href="http://www.villamagdalena.es/sp/inicio/">Villa Magdalena</a></b> es hacerlo de algo más que de un centro educativo, una empresa o una marca. En mi caso, hablar de <b>Villa Magdalena</b> es hablar de mi vida. </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
El proyecto pedagógico cumple en este curso escolar 2014-2015 su 35 aniversario plenamente consolidado en la ciudad de Cádiz gracias al esfuerzo diario de Don Joaquín y Mari Pepa respaldados por todo su equipo educativo.</div>
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<br /></div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhCkZ7ZCquOpsp4oC8sN9ud7UCt3aIT32Puj4fBtKBGDJT2qiPwXGZiXvIKsMdH8-lgTZLPLipiIItOfyk8hV1LxJhWlYHyu2yWwnQbxN7mzJ1okRHmaF4IMlleyEjzaGKj5HnFV_otQao/s1600/DSC_0714.JPG" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em; text-align: center;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhCkZ7ZCquOpsp4oC8sN9ud7UCt3aIT32Puj4fBtKBGDJT2qiPwXGZiXvIKsMdH8-lgTZLPLipiIItOfyk8hV1LxJhWlYHyu2yWwnQbxN7mzJ1okRHmaF4IMlleyEjzaGKj5HnFV_otQao/s1600/DSC_0714.JPG" height="214" width="320" /></a>Ha sido mi privilegio, y también el de mis hermanos, el tener la oportunidad de disfrutar como <i>mi primer Maestro</i> de mis padres tanto en un apartado familiar como en el docente. Tengo la inmensa satisfacción de haber sido educado durante mi primera etapa como alumno en este mundo por ellos siendo los que me enseñaron a leer, escribir y convivir en el aula, entre muchos otros aspectos. Algunos años han pasado ya desde entonces pero sigue dentro de mi la <b>Actitud</b> que ellos me supieron inculcar ante la vida. </div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
Tras años de formación y experiencia profesional he colaborado con <b>Villa Magdalena</b> desde una perspectiva más empresarial que docente aportando una visión operativa de multinacional a este precioso proyecto local. A día de hoy me parece ADMIRABLE la tremenda intuición con la que el centro ha ido evolucionando, siendo pionero en multitud de campos pedagógicos y adaptándose año a año a las nuevas necesidades del niño (y de los padres) en este siglo XXI. </div>
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<br /></div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhtsQRzfArxKlgH33iWjRv598LmiQDJhoIsrOiQf75TFPZZHbpDZyLUUVlnho4X6js3L9OsrCYo_lPRh5JTBmEVPdRgBeh5F-HQsj78D0f2Ya0ixWSJxTDOpI7oXCazaveu83Kv5Fii_n0/s1600/DSC_0695.JPG" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhtsQRzfArxKlgH33iWjRv598LmiQDJhoIsrOiQf75TFPZZHbpDZyLUUVlnho4X6js3L9OsrCYo_lPRh5JTBmEVPdRgBeh5F-HQsj78D0f2Ya0ixWSJxTDOpI7oXCazaveu83Kv5Fii_n0/s1600/DSC_0695.JPG" height="214" width="320" /></a>Sus fundadores han sabido cuidar durante 35 años el aspecto más elemental de este proyecto educativo: El Niño. La figura de este es sobre la que pivota el conjunto de servicios del centro buscando como única finalidad su correcto desarrollo físico, cognitivo, afectivo y social. Es un privilegio para mi, estudiante inagotable de estrategias empresariales y proyectos de marketing de empresas del mundo, tener un ejemplo tan nítido de valor de marca en mi propia casa. </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Tenía mucho interés en escribir acerca de <b>Villa Magdalena</b> desde el comienzo de mi blog hace ya cuatro años pero no me decidía por un punto concreto que destacar de <i>mi escuela</i>. Ahora, tras mi visita a Cádiz estas pasadas Navidades, lo he visto mucho más claro. No podía focalizarme en un aspecto en concreto sino en su esencia. Servicio, dedicación y esfuerzo diario en mantener los más altos estándares de atención al alumno/familia. Creer en la oferta educativa sin escatimar. Ser fieles desde el primer minuto a una forma de entender su misión educativo-empresarial. Un magistral ejemplo de Brand Management. </div>
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<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<b>¡Por otros 35 años más con Don Joaquín y Mari Pepa abriendo las cancelas de Villa Magdalena puntuales cada mañana!</b></div>
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<br /></div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgw0K8eypoQUX-gXnuhbupQNiJLIcOZoq5lMFLV4a3rrWT4FR0Mk5nE3jWOJE4mFoP3mJV6QSvITJdBrGXIqgF8kP2Xao-AYD3hUTuS1l0KUukmgK8ycNj_OTTnSSdgI4PrtK8bDduBPzI/s1600/DSC_0701.JPG" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgw0K8eypoQUX-gXnuhbupQNiJLIcOZoq5lMFLV4a3rrWT4FR0Mk5nE3jWOJE4mFoP3mJV6QSvITJdBrGXIqgF8kP2Xao-AYD3hUTuS1l0KUukmgK8ycNj_OTTnSSdgI4PrtK8bDduBPzI/s1600/DSC_0701.JPG" height="427" width="640" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
¡Feliz 2015!</div>
<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-8277901544013130432014-12-10T22:25:00.000-08:002014-12-10T22:25:17.411-08:00GESTION DE LAS EXPECTATIVAS EN LA EMPRESALas expectativas crean la realidad, mi realidad y la de las personas con las que trabajo. Cumplir las expectativas generan confianza y fiabilidad. La <i><b>gestión de las expectativas</b></i> es una herramienta profesional que debe controlar cualquier manager en la empresa actual.<br />
<br />
Para ello definiremos primero el concepto. Una expectativa se compone de:<br />
<br />
● una estructura mental imaginada que trasmite una imagen de un resultado futuro<br />
<br />
● una identificación con esa imagen/resultado marcando un vínculo emocional<br />
<br />
● una inversión emocional que produce un compromiso para comportarse de una determinada manera <br />
<br />
y como resultado genera<br />
<br />
● una aplicación de la energía y el esfuerzo hacia la consecución de estos resultados<br />
<br />
● lograr ese objetivo final como la principal medida de éxito y satisfacción<br />
<br />
Nosotros, los humanos, de manera consciente y sobre todo inconscientemente creamos patrones que utilizamos para orientar y guiarnos. Damos nuestro consentimiento y aprobación a través de imágenes mentales.<br />
<div>
<br />
Ahora bien, cuando las expectativas no se cumplen generamos una angustia tanto emocional como intelectual.</div>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiKe0vDoAsIOv_o2ineovEvihIUzWBoqe5hPgnbAkYuPT8YKaxD0D0vr0Qw-8Rc85rO_ukpxYH5TyJkfRZKOsij0BQHT8tz_0aY5gXChl-n0Zu7A2qXuIM0WveBg5laXUKquuSjttyFm4Q/s1600/Expectativas-BlogJoaqui%CC%81nVallejo.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiKe0vDoAsIOv_o2ineovEvihIUzWBoqe5hPgnbAkYuPT8YKaxD0D0vr0Qw-8Rc85rO_ukpxYH5TyJkfRZKOsij0BQHT8tz_0aY5gXChl-n0Zu7A2qXuIM0WveBg5laXUKquuSjttyFm4Q/s1600/Expectativas-BlogJoaqui%CC%81nVallejo.jpg" height="206" width="400" /></a></div>
<div>
<br />
<br />
Para ello, y trasladado al ámbito profesional, hay una serie de puntos clave en la empresa actual para trabajar la gestión de las expectativas que bajo mi punto de vista podemos resumir en seis:<br />
<br />
1- <b>Anticipar las necesidades de nuestro responsable/cliente/equipo</b> antes de que sepan su propia necesidad.<br />
<br />
2- <b>Trabajar sobre "lo que quieren oír"</b><br />
<br />
3- <b>Under-Promise, Over-Deliver</b><br />
<br />
4- <b>Comunicación y Reporte</b>. Elemento de gestión BÁSICO para el trabajo sobre las expectativas.<br />
<br />
5- <b>Trabajar siempre con varios interlocutores/destinatarios</b>.<br />
<br />
6- <b>Buscar siempre un apoyo INTERNO</b><br />
<br />
Tan solo un último apunte: No mezclar expectativas con la perfección. La perfección es imposible. Debemos, como managers, saber distinguir entre el valor esperado (personal, profesional y empresarial); valor percibido (calculado, imaginado y soñado); y valor entregado (medido por estándares externos).<br />
<br />
En los inicios de mi trayectoria profesional un gran amigo y compañero me dio un excelente consejo nada más entrar a trabajar en el mundo de las multinacionales: trabajar bajo el esquema de <b><i>las tres haches</i></b>. A nivel particular, como parte de una buena receta para la gestión de las expectativas, mi forma de trabajar se sostiene pasando cualquier tarea bajo esta premisa: Humildad, Honestidad y Honradez. Merece la pena. Es la mejor manera de generar confianza y fiabilidad.<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
<b>¡Muchas gracias Sr. Rodriguez! </b></div>
</div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-75849942636288291072014-12-02T21:44:00.000-08:002014-12-02T21:44:32.868-08:00CÓMO DESTRUIR UNA MARCAHace un par de semanas tuve la suerte de ser invitado a asistir al taller organizado por el <a href="http://www.esade.edu/research-webs/esp/brandinstitute">Brand Institute de ESADE</a> y el <a href="http://marcaespana.es/es/quienes-somos/foro-de-las-marcas-renombradas.php">Foro de Marcas Renombradas</a> <b>¿Cómo destruir una Marca?</b><br />
<br />
En la sesión, dirigida por el Director del Brand Institut de ESADE <a href="https://twitter.com/Orioliglesias">Oriol Iglesias</a> y con responsables/asesores de Marcas en cuanto a Branding, Estrategia, Reputación, Digital y Creatividad se abordaron desde diferentes prismas "momentos de la verdad" para las Marcas y los <i>Worst/Best-Case Scenario</i> derivados de su gestión.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiG9Qa44B72n-a8FPt5yxtxPSK0LRnCVLkpvo3v_FxEcIwvUSd_5t-9SEbpUccJSBY_T9fR0_lU7Rplwtr_KJBgL3qqfOTTS4X8f55z2N2ggLFX08_ThlnaE4p0l4dZklNfDe9zTzWHf7c/s1600/ESADE-Sesion.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiG9Qa44B72n-a8FPt5yxtxPSK0LRnCVLkpvo3v_FxEcIwvUSd_5t-9SEbpUccJSBY_T9fR0_lU7Rplwtr_KJBgL3qqfOTTS4X8f55z2N2ggLFX08_ThlnaE4p0l4dZklNfDe9zTzWHf7c/s1600/ESADE-Sesion.png" height="180" width="320" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Me resultaron sumamente interesante muchos conceptos lanzados en la sesión por los ponentes pero sin lugar a dudas me quedo con dos como resumen de la jornada: <b>Storybuilding vs Storytelling</b> y <b>Flawsome</b>.</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
1) Storybuilding vs Storytelling: Dentro de la presentación del profesor Iglesias rescato su mensaje de traspasar el <i>storytelling</i> como herramienta de comunicación para trasladar a la Marca hacia el Storybuilding, un proceso de construcción de identidad apalancado en la consistencia de su Visión, Comunicación, Cultura, Estructura y Experiencia.<br />
<br />
2) Flawsome: El co-fundador de <a href="http://www.ladespensa.es/">La Despensa</a> <a href="https://twitter.com/untadoennocilla">Miguel Olivares</a> nos acerca la "verdad" de la imperfección a través de este término. El concepto en sí da para un post (o un libro) pero en definitiva en su presentación se nos muestra el proceso de la naturalización de la marca en el s.XXI y la obligatoriedad de la transparencia comunicativa.<br />
<br />
Como ejercicio crítico si que me gustaría destacar un punto sobre el que se pasó de puntillas en la jornada como fue la OBLIGATORIEDAD de la Marca de responder ante los stakeholders (y fundamentalmente ante los accionistas) cada trimestre. Dentro de la gestión de una Marca, como responsables de la misma, debemos cuidar tanto su identidad como su músculo comercial. Ambos aspectos no pueden disociarse y es ahí donde radica la autenticidad (y belleza) del Brand Management.<br />
<br />
A continuación os dejo un pequeño videoresumen de la sesión:<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen='allowfullscreen' webkitallowfullscreen='webkitallowfullscreen' mozallowfullscreen='mozallowfullscreen' width='320' height='266' src='https://www.youtube.com/embed/VEGnwEAWI54?feature=player_embedded' frameborder='0'></iframe></div>
<br />
<br />
<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-63322154184887857992014-11-03T23:14:00.000-08:002014-11-03T23:14:26.369-08:00El Sistema del Embudo del Marketing<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
</div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
Numerosas publicaciones y manuales presentan "sistemas marketininanos" que acercan los conceptos desarrollados por las multinacionales y sus empresas asesoras en sus diferentes sectores de negocio para su aplicación estratégica en la PYME o Start-up sin tener en cuenta la base sobre la que se circunscriben estos modelos. Me gustaría con este post dar foco a uno de tantos elementos de análisis sobre los clientes como es el <b>Embudo</b> o <b>Marketing Funnel</b>.</div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="" style="clear: both; text-align: left;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg2rhHOgIP75LQ8Xrx1FOZaOCAORy56qtB8WyEjvKUD3KEVfz50IuXFYX55CF5kjw9oVhyphenhyphenm1Dz97jcPCOyZF8BHbMxOtmTn7iZWZH1E2hvnIfafbdNEsnm9V9OccV8b9T5BVE0gTHkjl9o/s1600/Marketing+Funnel.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg2rhHOgIP75LQ8Xrx1FOZaOCAORy56qtB8WyEjvKUD3KEVfz50IuXFYX55CF5kjw9oVhyphenhyphenm1Dz97jcPCOyZF8BHbMxOtmTn7iZWZH1E2hvnIfafbdNEsnm9V9OccV8b9T5BVE0gTHkjl9o/s1600/Marketing+Funnel.png" height="320" width="220" /></a></div>
El <i>Embudo del Marketing</i> es un sistema que ayuda a conceptualizar y definir las etapas por las que nuestros consumidores viajan en su proceso de decisión de compra. El formato de embudo se utiliza para representar la pérdida natural de clientes potenciales en cada etapa. Como herramienta también nos permite trazar para cada una de las fases en las que se compone este sistema la mejor operativa de cara a influir en los consumidores en su desarrollo dentro del embudo (en el eje Tiempo). Podríamos decir que un <i>Cliente Tipo</i> que circule por todas las etapas de embudo, siempre desde su base más ancha hasta la más estrecha, pasa por las siguientes fases: <b>Conocimiento, Consideración, Preferencia, Acción, Lealtad y Promoción</b>. Definiremos el recorrido partiendo de que los clientes primero toman conciencia del producto o servicio; contemplan una compra, tienen una preferencia por una marca y realizan la compra. Tras la compra (y satisfacción de la experiencia de compra) se convierten en leales a la marca y finalmente (tras una experiencia satisfactoria continuada) se refieren a los beneficios de su compra a amigos y familiares.<br />
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<br /></div>
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Para cada etapa del embudo sobre la que vayamos a trabajar debemos llevar a cabo actividades que faciliten a los consumidores el paso a la nueva fase. Aquí, de una forma tanto conceptual como creativa, trabajaremos para la base de clientes a la que nos dirijamos una comunicación estructurada en su desarrollo dentro del embudo.</div>
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<br /></div>
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El matiz llega aquí: Trabajando en grandes compañías de FMCG he podido tener acceso a análisis sobre clientes desarrollados por empresas tan serias como <a href="http://www.kantarworldpanel.com/es/Paneles-de-consumo/FMCG">KANTAR</a> en donde la base del panel era lo suficientemente importante para comprender la estructura de la marca/producto en el mercado español y tomar decisiones al respecto. Este tipo de sistemas en un micromercados suponen establecer unas marcas sumamente rigurosas para un proceso de baja cientificidad por lo estrecho de la muestra recogida.</div>
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<br /></div>
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Sin lugar a dudas debemos tomar este tipo de ejercicios dentro de las PYMES como reflexiones sobre el desarrollo de nuestro cliente dentro de nuestra marca/producto/servicio y encontrar esos <b><a href="https://sites.google.com/site/jojooa/marketing---definicion/definicion-de-momento-de-la-verdad-que-es-el-momento-de-la-verdad">Momentos de la Verdad</a></b> en los que transformar la experiencia del cliente de cara a potenciar su lealtad y prescripción a otros clientes.</div>
<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-49488709081197540652014-10-13T22:34:00.000-07:002014-10-13T22:34:13.857-07:00CUIDANDO A TU CLIENTE #OFFON<div style="text-align: center;">
<i>"Brandoffon es la evidencia de que más allá de los medios que utilicemos para conectarnos, el verdadero canal de comunicación es y seguirá siendo el ser humano"</i> <b>Marcelo Ghio</b></div>
<br />
Esta es una de las citas con las que se define al último libro que estoy leyendo sobre Marca <b>Brandoffon, el branding del futuro</b> de <a href="http://andystalman.com/">Andy Stalman</a>. Un libro que nos presenta la visión del autor sobre el Branding del S.XXI.<br />
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<br /></div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhmuktFSNDIoXFujs8QZfquv2pKrqkrcTC1gHY7H350Iv5Ew9k2tmBCQAfVnmrs5kS4EptsU5zEsux6K2u4RZpSPkn0YKm8bU2Gz_zO0qiZQ4BDIOLzDKAPs3Y5yul78kmpdoBMGO5gWRY/s1600/brandoffon.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhmuktFSNDIoXFujs8QZfquv2pKrqkrcTC1gHY7H350Iv5Ew9k2tmBCQAfVnmrs5kS4EptsU5zEsux6K2u4RZpSPkn0YKm8bU2Gz_zO0qiZQ4BDIOLzDKAPs3Y5yul78kmpdoBMGO5gWRY/s1600/brandoffon.png" height="320" width="241" /></a></div>
<div>
En un momento en el que nuestro entorno se está conformando casi a diario las empresas y marcas no están ajenas a esta realidad. Los productos, como hablamos en el anterior <a href="http://joaquinvallejo.blogspot.com.es/2014/10/apple-y-su-estrategia-de-lanzamiento-de.html">post</a>, ya no pueden limitarse a satisfacer la demanda, sino que, además, tienen que interaccionar con el público, conectar con él y colaborar en la construcción de un bien común.<br />
<div>
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<br /></div>
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El autor marca una premisa que guía todo el proceso de reflexión: <b>offline y online NO son dos realidades diferenciadas a trabajar sino un todo indisoluble que permitirá crear comunidades , generar emoción y desarrollar la marca.</b> </div>
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<br /></div>
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Llevado este mensaje a una aplicación práctica me gustaría poner de ejemplo mi última compra online a través de la web de unos <i>Grandes Almacenes</i>. No soy un usuario de este tipo de sistemas de compra cuando a productos tecnológicos de valor superior a los 200 Euros se refiere. Me gusta la tienda física, tocar el producto, comparar prestaciones y presentar mis dudas a los vendedores de la tienda para que me asesoren. Decantarme por esta opción se basó en que volvía a comprar un producto que ya conocía y su gestión online venía asociada a un interesante descuento por la cuasi obsolescencia del producto.</div>
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<br /></div>
<div>
¿Cómo se relacionó la marca de Grandes Almacenes conmigo en el último estadio del proceso de ventas clásico (e<a href="http://es.slideshare.net/yopijesus1/el-proceso-de-venta-6794529">l Seguimiento</a>*)?</div>
<div>
<br /></div>
<div>
*En el proceso de esta compra online la fase de seguimiento juega un papel crucial en mi experiencia de compra/de marca ya que pese a realizar el pago no tengo el bien/servicio en mi poder de manera instantánea generándome como cliente cierto nivel de ansiedad.</div>
<div>
<br />
La Marca entre el día 1 de octubre (día de la compra) y 4 de octubre contactó conmigo en cuatro ocasiones:<br />
<br />
Comunicación 1- Una vez realizada la transacción llega a mi correo electrónico (y a mi nombre) un mail de confirmación con número de pedido para poder realizar, si así lo deseo, el seguimiento minuto a minuto de la llegada del producto a tienda (puesto que quiero recogerlo en tienda). En la comunicación se me presenta un plazo de entrega nunca superior a tres días y el centro físico que he seleccionado para la recogida del producto. Todas mis dudas quedan controladas con esta información.<br />
<br />
Comunicación 2- 30 horas después recibo una nueva notificación en la que se me avisa que el pedido está en camino. Este e-mail me ayuda, como usuario de la plataforma, a confiar en el sistema de pago que he escogido por primera vez ya que dentro del plazo me recuerdan que están trabajando sobre mi pedido.<br />
<br />
Comunicación 3- 44 horas después del click de compra se me avisa en un nuevo correo electrónico que mi pedido está listo para recoger. Como cliente experimento la satisfacción de ver cómo mi compra se resuelve dentro del acuerdo establecido.<br />
<br />
Comunicación 4- 5 minutos después de la recogida del producto un último correo electrónico en la que <i>Esperan que lo disfrute</i> y ponen a mi disposición un teléfono de atención al cliente para cualquier necesidad.<br />
<br />
En esta fase de seguimiento la Marca no me ha abandonado en ninguno de los tiempos que necesitaba como cliente generándome una experiencia muy positiva asociada directamente a la firma de <i>Grandes Almacenes</i>.<br />
<br />
<b>El resultado provoca</b> que ante una nueva necesidad 10 días después recurra a la tienda física de este retailer para comprar un nuevo producto y <b>casi de manera inconsciente se convierta en mi proveedor de tecnología dentro de mi <a href="http://publico.lacoctelera.net/post/2007/04/03/acual-es-tu-short-list-">ShortList</a>.</b><br />
<br /></div>
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</div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-31701973010244096972014-10-06T22:28:00.001-07:002014-10-06T22:28:33.867-07:00APPLE Y SU ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOSHace dos semanas tuve la oportunidad profesional de cubrir el primer día de venta del nuevo modelo de smartphone de <b>Apple</b> en España permitiéndome analizar una parte de su estrategia de retail: LANZAMIENTOS.<br />
<br />
Esta estrategia busca "replicar" en su cita anual con los fieles de la marca el modelo generado de manera espontánea por sus consumidores norteamericanos en el <a href="http://money.cnn.com/2007/06/29/technology/iphone/">año 2007 con el lanzamiento en Nueva York de su primera generación de smartphones</a>. El modelo imita el fenómeno fan de la cultura Pop y las largas colas durante días para obtener las contadas entradas que salen a la venta para un gran concierto.<br />
<br />
Podemos, a partir de aquí, identificar claramente dos puntos clave en los que se articula este evento: <b>rito y escasez</b>.<br />
<br />
El usuario de Apple, en estos siete años transcurridos desde el primer lanzamiento al último, ha leído y aprendido sobre los mitos que han rodeado a la empresa alimentándose con <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Steve_Jobs_(libro)">biografías</a> y <a href="http://www.imdb.com/title/tt2357129/?ref_=nv_sr_1">películas</a> . Los medios de comunicación tradicionales han dado cobertura a sus eventos de presentación de producto debido al ENORME <a href="http://quotes.wsj.com/AAPL">impacto económico</a> de una compañía ubicada en los <a href="http://interbrand.com/assets/uploads/Interbrand-Best-Global-Brands-2013.pdf?_ga=1.265908303.1551619444.1364027582">principales ranking de Marcas</a> como la número uno mundial. A través de internet es mucho mayor el ruido pre-lanzamiento una vez designado el día D como podemos comprobar con una búsqueda a través de Google Trends.<br />
<br />
Con todo este caldo de cultivo el consumidor DESEA formar parte de esta HISTORIA de la marca.<br />
<br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivMf-m-KX_KcUhIxzk7neOrh5dTBn0K4Y2Gyh5qzNAXQXPX1p8Tw4Xd9PVgpPOZowSnrngJElThDa9H4R_is0Q5w48hSLH9yK-K7Pb9Q4w9JQELq-xfOb-97VHhycb6yi6IhYwEgamNz8/s1600/Captura+de+pantalla+2014-10-02+a+la(s)%2B23.18.37.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivMf-m-KX_KcUhIxzk7neOrh5dTBn0K4Y2Gyh5qzNAXQXPX1p8Tw4Xd9PVgpPOZowSnrngJElThDa9H4R_is0Q5w48hSLH9yK-K7Pb9Q4w9JQELq-xfOb-97VHhycb6yi6IhYwEgamNz8/s1600/Captura+de+pantalla+2014-10-02+a+la(s)%2B23.18.37.png" height="250" width="400" /></a></div>
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<br /></div>
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El cliente quiere SENTIR el privilegio de ser uno de esos elegidos que disponen del último modelo y Apple prepara con mimo el escenario. </div>
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<br /></div>
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La organización comienza el día previo (pues el aumento del número de tiendas oficiales en la geografía española y no ser el primer país en tener posibilidad de comprar el dispositivo resta protagonismo a la fecha de comercialización local) cuando se identifica al primer cliente que desea hacer cola para la adquisición del smartphone enfundándole el equipo comercial la camiseta azul de los trabajadores de las Apple Stores: es el elegido. </div>
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<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Tras este primer cliente cientos de ellos comenzarán a sumarse a una espera que les obligará a pasar la noche al raso (atendida por un servicio de cátering con café caliente) para la compra del producto y supervisada por un amplio grupo de seguridad que mantiene el escrupuloso orden de llegada a la misma. </div>
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<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
El día D es un día de ventas diferentes en las Apple Stores por lo que la apertura se adelanta una hora y media para abrir sus puertas de forma sincronizada en el territorio español a las 08h30. </div>
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<br /></div>
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Todos los vendedores convocados, videoconferencia y apertura de puertas a las 08h15.</div>
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<br /></div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgwiTUnWexd4rtXb-9LJMUF5mTykXMNw6_B0wI1wU-Re4NH7jwvK9T_Zw7-RK8NTSwWLvQYUjxRHQ79y_vBMGwLRHK_6GVKWHNk9qnwNPh5SkbO-czLkePgwiQzFj_MtMUfny1RFQ_HoRg/s1600/Captura+de+pantalla+2014-10-02+a+la(s)%2B23.50.36.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgwiTUnWexd4rtXb-9LJMUF5mTykXMNw6_B0wI1wU-Re4NH7jwvK9T_Zw7-RK8NTSwWLvQYUjxRHQ79y_vBMGwLRHK_6GVKWHNk9qnwNPh5SkbO-czLkePgwiQzFj_MtMUfny1RFQ_HoRg/s1600/Captura+de+pantalla+2014-10-02+a+la(s)%2B23.50.36.png" height="298" width="400" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
El staff sale de la tienda y brinda un aplauso a TODOS sus clientes. El personal de Apple devuelve con este gesto la fidelidad de los presentes e incluso un pequeño grupo recorre con gritos toda la fila animando y chocando palmas con cada uno de ellos: ¡Ha llegado el momento! </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Es entonces cuando el elegido, el primer cliente, sale de la linea para que un pasillo formado por todos los vendedores aplaudan su entrada y posterior compra con toda la tienda en exclusiva para él. </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
A partir de aquí, por riguroso orden, irán entrando de uno en uno los clientes del nuevo producto acompañados por un asesor Apple siguiendo los mismos pasos que este primer cliente hasta finalizar la linea en un proceso de compra que puede durar hasta 12 horas de forma ininterrumpida. </div>
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<br /></div>
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<b>Y ahora aquí la pregunta clave de cada lanzamiento: ¿Es estrategia la falta de stock para satisfacer la demanda?</b></div>
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<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Una vez más Apple vendió todo el producto disponible en tienda el día del lanzamiento generando inmediatas reservas y gestionando como pocos el <a href="http://joaquinvallejo.blogspot.com.es/2012/10/el-factor-escasez.html">FACTOR ESCASEZ</a></div>
<br />
<br />
<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-60307831655511975902014-09-29T23:27:00.000-07:002014-09-29T23:27:42.399-07:00EL GESTOR PUNTO DE VENTADentro de aproximadamente un mes se cumplirán cuatro años (divididos en dos periodos 2009/11-2012/14) que mi trayectoria profesional está asociada a la figura del Gestor Punto de Venta. En una primera etapa desarrollando las tareas del puesto en cuestión y en una segunda como Coordinador Regional de un equipo de nueve personas en Cataluña, Aragón e Islas Baleares.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg6rxt3rfr_voMhGcEr2_nLlBovH_qgPyV3k8EuI_LzBy30xil-E0tqHlVCJkCmrjguFBF4NzxIugPXGpapCZZ3wUhE_5GSTVXkFYAsxhct7fPmFis8ckQICHwKqjoJrWfIW5-w8owtTKQ/s1600/lineal.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg6rxt3rfr_voMhGcEr2_nLlBovH_qgPyV3k8EuI_LzBy30xil-E0tqHlVCJkCmrjguFBF4NzxIugPXGpapCZZ3wUhE_5GSTVXkFYAsxhct7fPmFis8ckQICHwKqjoJrWfIW5-w8owtTKQ/s1600/lineal.jpg" height="213" width="320" /></a></div>
<br />
<br />
El trabajo del GPV, no siempre bien reconocido, se vértebra en una serie de parámetros de gran valor para compañías multinacionales. Su principal función es la de conocer y mejorar el posicionamiento de los productos de la compañía en el lineal/PdV además de impulsar las promociones en la tienda y obtener información de utilidad para los Departamentos Comercial, Marketing y Trade Marketing.<br />
<br />
Llevada estas funciones a la práctica diríamos que el trabajo del GPV se compone de:<br />
<br />
1) REPORTE DE INFORMACIÓN DE MERCADO: Realización de informes tanto de los productos propios como los de la competencia.<br />
<br />
2) CONFIRMACIÓN DE ACUERDOS COMERCIALES: Garantizar surtidos, precios, etc.<br />
<br />
3) CONTROL DE LA EXPOSICIÓN Y VISIBILIDAD DE MARCA: Control y mejora de la presencia y visibilidad del producto en cada punto de venta eliminando fueras de stock y/o generando pedidos de reposición, gestionar e implementar el material proporcionado por Trade Marketing para maximizar el retorno en el PdV o ganar las Zonas Calientes en la tienda para el aumento de la rotación como ejemplos de ello.<br />
<br />
4) FORMACIÓN DE PRODUCTO: Presentación de nuevos productos y formación sobre las características del mismo consiguiendo así mejorar la prescripción y venta por parte de los comerciales.<br />
<br />
La figura del Gestor es polivalente y adaptable a las necesidades de cada sector y empresa. La posición es clave en mercados poco maduros o con una fuerte competencia dentro del lineal para los FMCG.<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
<b>Para mi, sin lugar a dudas, el GPV es una pieza clave </b></div>
<div style="text-align: center;">
<b>dentro de una correcta estrategia de Merchandising. </b></div>
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-33722379838344757152014-09-22T23:15:00.002-07:002014-09-22T23:15:45.390-07:00LA QUINTA PÉ DEL MARKETING: PEOPLEEn la década de 1950, el profesor <a href="http://www.lahistoriadelapublicidad.com/protagonista-663/neil-h-borden">Neil Bourden</a> de la <a href="http://www.hbs.edu/Pages/default.aspx">Hardvard Business School</a> desarrolló el <b>"Marketing Mix"</b> como una táctica fundamental de concreción de objetivos y medición de resultados en nuestra profesión. Las variables desarrolladas por Bourden fueron 12 en sus orígenes: Planeación del producto, Precio, Marca, Canales de distribución, Personal de Ventas, Publicidad, Promoción, Empaque, Exhibición, Servicio, Distribución, Investigación.<br />
<br />
A finales de los 50, <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/E._Jerome_McCarthy">Jerome McCarthy</a>, profesor de Marketing en la <a href="https://www.msu.edu/">Michigan State University</a> , condensó estas variables a solamente cuatro:<br />
<br />
<b>Producto</b> - Bienes o servicios puestos en mercado por la empresa para su cliente final.<br />
<b>Precio</b> - Fijación del coste final del bien o servicio ofertado para su cliente final<br />
<b>Distribución (Place)</b>- Cómo llega el producto hasta el cliente final<br />
<b>Promoción</b> - Comunicar, informar y persuadir al cliente final sobre la empresa, producto y sus ofertas<br />
<div>
<br /></div>
<div>
<div style="text-align: center;">
<b>CLIENTE FINAL COMO SUJETO PASIVO</b></div>
<br />
Sin embargo, la irrupción de internet ha dado paso a un nuevo mercado global donde la conversación empresa-cliente es bidireccional, con un acceso mayor a la información por parte del universo de clientes y con necesidades inmediatas en todos los agentes implicados.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<a href="http://en.wikipedia.org/wiki/Brian_Solis">Brian Solis</a>, afamado analista digital, nos afirmaba ya en 2011 que <<<i>Los consumidores tienen en sus manos el control del mundo, y esto requiere un nuevo planteamiento</i>>><br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi_ZaK_wA_lGRYWBAsKZl2mKwQlMrRhXg37nNbCEi_4soQMIprG6gZRBMYZff9ltZshuiIR9q9K-ZcI1UGaqeYKABfxS13Y1FTf8JRo5KMP4B3pCf362beE9ADavNkLBkrv6hU27aUfJe4/s1600/5585660309_58d09ff8c0_z.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi_ZaK_wA_lGRYWBAsKZl2mKwQlMrRhXg37nNbCEi_4soQMIprG6gZRBMYZff9ltZshuiIR9q9K-ZcI1UGaqeYKABfxS13Y1FTf8JRo5KMP4B3pCf362beE9ADavNkLBkrv6hU27aUfJe4/s1600/5585660309_58d09ff8c0_z.jpg" height="320" width="286" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Solís nos presenta con su esquema una nueva variable <b>ACTIVA</b> dentro de nuestra estrategia de Marketing (quedando enmarcada dentro del propio Core Business): LAS <b>PERSONAS</b>. </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Las marcas deben crear, compartir y aprender de sus clientes en esta nueva conversación continua en busca de un único fin último: <b>COMPROMISO</b> (engagement). Este compromiso se traducirá empresarialmente como Compromiso de Compra, Implicación con la Marca, Fidelidad a la Marca, etc.</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Y ante cualquier dibujo estratégico marquemos previo al inicio de nuestros discursos siempre una máxima que hizo célebre David Ogilvy : </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEipv7JuC2fOrN3i1v7bAn0Jes3vnjZcsHT4GE7eLuzWWf4RauEDpvEHmQmzDc8pp1KQALxSXygoTbeLcDmMImt08gOSL-aOd7F1b27Z10ziynyV1prterhf2upMy6jBte43vd6cwrOJWg0/s1600/Bgs-ZF-IAAAPKAF.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEipv7JuC2fOrN3i1v7bAn0Jes3vnjZcsHT4GE7eLuzWWf4RauEDpvEHmQmzDc8pp1KQALxSXygoTbeLcDmMImt08gOSL-aOd7F1b27Z10ziynyV1prterhf2upMy6jBte43vd6cwrOJWg0/s1600/Bgs-ZF-IAAAPKAF.jpg" height="240" width="320" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<i><b>¡Bienvenido al s.XXI del Marketing!</b></i></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<span style="background-color: white; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px; line-height: 20px;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px; line-height: 20px;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px; line-height: 20px;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px; line-height: 20px;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px; line-height: 20px;"><br /></span></div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-56020186907607083172014-09-15T22:45:00.003-07:002014-09-15T22:45:25.465-07:00PUBLICIDAD DESLEAL Y LOS LÍMITES DE LA CREATIVIDADLa <b>Ley General de publicidad</b> (<a href="http://civil.udg.es/normacivil/estatal/contract/Lgp.htm#BM6">Ley 34/1988</a>, de 11 de noviembre de 1988, modificada por la Ley 39/2002, de 28 de octubre y por la Ley 29/2009, de 30 de diciembre) regulan en su título II, artículo 6 el concepto de <b>publicidad desleal </b>en España.<br />
<br />
Podemos resumir su definición jurídica como aquella publicidad que por su contenido provoca el descrédito (aludiendo explícita o implícitamente) de una empresa, de sus productos y/o servicios o de sus marcas u otros signos distintivos. Este tipo de publicidad induce a confusión con las empresas y es contraria a las exigencias de la buena fe y a las normas de corrección y buenos usos mercantiles. Esta comparación estará permitida si los bienes o servicios comparados tienen la misma finalidad, se realiza de modo objetivo y no se saca una ventaja indebida de la reputación de una marca.<br />
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A través también del marco legal europeo (<a href="http://www.easa-alliance.org/Home/page.aspx/81">EASA</a>) y las agencias de autorregulación dentro del sector en España (<a href="http://www.autocontrol.es/">Autocontrol</a>) velamos en nuestro territorio por una publicidad veraz, legal, honesta y leal.<br />
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<br /></div>
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Sin embargo, la legislación de países como Estados Unidos nos permite encontrar multitud de ejemplos que utilizando comparativas entre marcas (habitualmente con un toque de humor) proponen un ejercicio crítico y de madurez para un consumidor formado en el lenguaje publicitario. </div>
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La regulación del sector es obligatoria y necesaria para no caer en la mala praxis dentro de la ejecución de campañas/piezas publicitarias pero explorar junto a tu cliente (siempre y cuando esté justificado a través del "brief") nuevas lineas de comunicación para con su <i>target group</i> a través de los diferentes canales existentes en la actualidad con códigos de comunicación más abiertos (y con costes por GRPs infinitamente inferiores a los tarificados hace diez años) puede ser siempre una oportunidad.</div>
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<br /></div>
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Sirva de ejemplo las más de 3 millones de reproducciones con fecha 11/09/2014 de las seis piezas que componen la campaña <a href="https://www.youtube.com/playlist?list=PLhpbZcOKxtO3s_Glvws-zZ4ruGiMcE2Of">It Doesn´t Take a Genius</a> de Samsung en su canal de Youtube tras ser subidas 15 horas antes para llegar a los 11 millones cuatro días después con más de 5.000 comentarios de usuarios.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<object class="BLOGGER-youtube-video" classid="clsid:D27CDB6E-AE6D-11cf-96B8-444553540000" codebase="http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,40,0" data-thumbnail-src="https://ytimg.googleusercontent.com/vi/yUnlnopG_Xs/0.jpg" height="266" width="320"><param name="movie" value="https://youtube.googleapis.com/v/yUnlnopG_Xs&source=uds" /><param name="bgcolor" value="#FFFFFF" /><param name="allowFullScreen" value="true" /><embed width="320" height="266" src="https://youtube.googleapis.com/v/yUnlnopG_Xs&source=uds" type="application/x-shockwave-flash" allowfullscreen="true"></embed></object></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<b><br /></b></div>
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<b>Insisto en el fondo y no en la forma. Un lenguaje ADAPTADO a las necesidades de nuestro <i>Cliente Objetivo</i> siempre será el primer paso para el éxito de nuestra Comunicación. </b></div>
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JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-31463929048896469172014-09-07T22:51:00.000-07:002014-09-07T22:51:43.075-07:00BASES DEL RETAIL: SHELF & ASSORTMENT SHAREEl <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising">Merchandising</a> es la parte del Marketing que tiene por objeto aumentar la RENTABILIDAD en el punto de venta colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en forma, al precio y en la cantidad más conveniente para nuestro <i>Target Group</i>.<br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj8rfqe7UvbCtl3GttQOFlapQL1DRQ_pTB2ZrsnW_zucZ0L8FNAkF13S-rhM9jYugN_1SZM9m7TM__2HF_W1euxWcBhojsg08k6kdZkvkjiqYOYzQj-tpy6sDj0pBCUEIzCf8V5CmVsyH8/s1600/LINEAL_BLOGJOAQUINVALLEJO.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj8rfqe7UvbCtl3GttQOFlapQL1DRQ_pTB2ZrsnW_zucZ0L8FNAkF13S-rhM9jYugN_1SZM9m7TM__2HF_W1euxWcBhojsg08k6kdZkvkjiqYOYzQj-tpy6sDj0pBCUEIzCf8V5CmVsyH8/s1600/LINEAL_BLOGJOAQUINVALLEJO.jpg" height="213" width="320" /></a></div>
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Dentro de las técnicas de medición de resultados de nuestras estrategias de Merchandising dentro del Punto de Venta (PdV) tenemos dos ecuaciones de gran valor: </div>
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1- <u>Shelf Share</u>: <b>Cuota de lineal</b></div>
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<br /></div>
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* Indica la cuota de producto/marca en en las estanterías </div>
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* Permite el control y la verificación regular de los acuerdos entre marca/producto con el retailer</div>
<div>
* Comprueba el nivel de distribución del producto/marca</div>
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<br /></div>
<div>
(Metodología: el auditor mide la longitud total del lineal de la categoría en el PdV y contabiliza el número total de productos en el frontal de la categoría ("facings"). En base a esta medición se calcula la proporción de espacio total en la categoría por la marca o producto)</div>
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2- <u>Assortment Share</u>: <b>Cuota sobre surtido</b></div>
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* Indica la cuota del producto/marca sobre la cantidad total de unidades (SKUs) en la categoría de productos </div>
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* Muestra nuestra profundidad de surtido en la categoría </div>
<div>
* Permite la comparación de nuestro surtido con la competencia en todo el mercado (por ejemplo, hipermercados frente a los supermercados) </div>
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<br /></div>
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(Metodología: el auditor cuenta el número total de unidades expuestas (SKUs) en la categoría respectiva. Este número se divide por el número de productos del distribuidor o marca)</div>
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Mi experiencia profesional ha reforzado durante años la idea de que trabajar la Cuota de Representación (<b>Display Share</b>) dentro del PdV es una palanca adicional dentro de la estrategia de una compañía para el aumento directo de sus ventas y su Market Share. Para ello siempre será necesario incorporar a nuestras negociaciones de venta (Sell In) un sistema que refuerce la rotación del producto (Sell Out) como parte del cierre del acuerdo. </div>
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<br /></div>
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Recordemos que casi el <a href="http://www.elpublicista.es/frontend/elpublicista/noticia.php?id_noticia=13587">80% de las decisiones de compra se toman en el PdV</a> por lo que trabajar todo el ciclo de venta de nuestro producto es VITAL evitando con ello las tasas de abandono al no encontrar el producto deseado.</div>
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JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-36608630044627919792014-01-13T22:42:00.000-08:002014-01-13T22:42:09.030-08:00CUANDO LA PROMOCION YA NO ES PROMOCIONEn este 2014 todo el conjunto de retailers tenemos una asignatura pendiente fruto de los resultados que ha ido marcando el quinquenio 2008-2013: La revisión del ejercicio promocional.<br />
<br />
Hace unos días leía en Forbes un <a href="http://goo.gl/OspD95">artículo</a> con 12 claves por las que 2014 se augura como un mejor año para los retailers. Por encima de todas las claves aquella que llamó mi atención de forma poderosa fue la que nos indicaba el potencial para poder reducir el número de actividades "de rebaja o saldo". En la exposición se nos pregunta como consumidores porqué acudir a un punto de venta un día X si sabemos por la estrategia del retailer que la semana próxima alterará los precios bajo alguna actividad promocional poniéndonos como ejemplo a Macy´s y sus rebajas cada semana en 2013.<br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh6bgLOBoDCTOBESRhFcnAhtDfceFuBFw6PI5YBzS24lemg3FYKL8mj8m7iluMkdJN7gKJxSuU-EaEQHbO1-Sm560nqxczs-q2O7Ji0Gmpq6fW_4HnesUTkRzgpcpy7b2iu0m2kmrarNDc/s1600/promocionesydescuentos.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh6bgLOBoDCTOBESRhFcnAhtDfceFuBFw6PI5YBzS24lemg3FYKL8mj8m7iluMkdJN7gKJxSuU-EaEQHbO1-Sm560nqxczs-q2O7Ji0Gmpq6fW_4HnesUTkRzgpcpy7b2iu0m2kmrarNDc/s1600/promocionesydescuentos.jpg" height="228" width="320" /></a><br />
Si buscamos la definición de la <b>Promoción de Ventas </b>esta se presenta como una variable de la comunicación comercial que consiste en incentivos de <b>corto plazo</b>, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.<span style="background-color: whitesmoke; color: #333333; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; white-space: pre-wrap;"><br /></span>
<span style="background-color: whitesmoke; color: #333333; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; white-space: pre-wrap;"><br /></span>
<span style="background-color: whitesmoke; color: #333333; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; white-space: pre-wrap;"><br /></span>
<span style="background-color: whitesmoke; color: #333333; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; white-space: pre-wrap;"><br /></span>
<span style="background-color: whitesmoke; color: #333333; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; white-space: pre-wrap;"><br /></span>
<span style="background-color: whitesmoke; color: #333333; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; white-space: pre-wrap;"><br /></span>
La clave de la definición, sin lugar a dudas, se encuentra en el corto plazo ya que como estrategia de ventas buscamos alterar circunstancialmente los resultados establecidos por el mercado. </div>
<div>
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El funcionamiento de una promoción radica en la comunicación al cliente de una circunstancia momentánea que seduce y altera la intención de compra. Presentar la promoción como una actividad a largo plazo deja de significar promoción y se convierte en base. Esta base podrá tener la necesidad de ser alteradas por las empresas para llegar a unos volúmenes de negocio por lo que se buscará una actividad promocional aunque ya está tendrá un peor retorno al tener que partir desde un margen de beneficio inferior. </div>
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Toda esta reflexión enlaza con otro <a href="http://hbr.org/2014/01/focusing-capital-on-the-long-term/ar/1">artículo</a> publicado por <a href="http://hbr.org/">Harvard Business Review</a> en donde se presenta la presión que han recibido las compañías para trabajar en estos tiempos de crisis bajo resultados trimestrales en un denominado <i>Quarterly Capitalism</i>. Es cierto que el Short Term se ha impuesto claramente en todos los ámbitos profesionales nutriendo planificaciones cortoplacistas y mediciones inmediatas de los resultados. </div>
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Creo firmemente en que es tiempo de analizar nuestra estrategia de ventas SIEMPRE en base a nuestro cliente objetivo. Estamos lanzando al mercado Promociones de Día sin IVA inmersos en plena campaña de rebajas o manteniendo en el tiempo descuentos "extraordinarios". </div>
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En 2014 todos los retailers debemos definir nuestro Road to Market evitando bajo una mirada en lo inmediato lanzar propuestas al mercado que alteren nuestra linea base de negocio. Definamos a nuestros competidores…pero evitemos serlo nosotros mismos. </div>
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JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-52861271077527992012014-01-07T04:44:00.000-08:002014-01-07T04:44:55.704-08:00LA ECONOMÍA DEL REGALOHace ya varios años que el Marketing se instaló en mi ADN profesional. Y como buen marketiniano la <i><a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_del_don#Ejemplos_en_la_cultura_moderna">economía del regalo</a></i> en su versión dospuntocerista me ha permitido desarrollar mis vínculos con esta Ciencia más allá de mi campo de acción profesional inmediato.<br />
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A finales del pasado diciembre tuve el enorme privilegio de poder acudir en calidad de experto en Marketing a la sesión final del MCs en Marketing Management de <a href="http://www.esade.edu/web/eng">ESADE</a>. En ella los alumnos debían defender delante de un foro una Brand Audit realizada sobre una marca internacional. </div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgKlL5chasGwVUZcZIWJjLbn88u_qhsw7VS3kp9u17XasV2DDU_tOCyM6t1tUgfrB24_Zq6hSZxy3_w48J8SrcmDkKkHPCTJuLREQjRbmCUfYztvttTESqbKVXqkIVypk-EPA4E2Y7Fcs0/s1600/Presentacion+SAMSUNG+ESADE.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgKlL5chasGwVUZcZIWJjLbn88u_qhsw7VS3kp9u17XasV2DDU_tOCyM6t1tUgfrB24_Zq6hSZxy3_w48J8SrcmDkKkHPCTJuLREQjRbmCUfYztvttTESqbKVXqkIVypk-EPA4E2Y7Fcs0/s320/Presentacion+SAMSUNG+ESADE.png" height="201" width="320" /></a>Disfruté desde el primer minuto con la académica disección de la marca Samsung tanto a nivel interno como externo. Los alumnos, con gran criterio, presentaban una serie de "mejoras" recomendables para incrementar la salud de la marca y a través de un estudio de mercado planteaban nuevos horizontes para la compañía coreana en países tan dispares como China y Estados Unidos. </div>
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Sin lugar a dudas se trató de un ejercicio notable dada la complejidad de los diferentes niveles sobre los que se desenvuelve Samsung como marca así como lo competitivo de sus mercados. </div>
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Tras la exposición y feedback de los compañeros del curso tuve la oportunidad de presentar al equipo del proyecto Samsung algunos puntos con los que cimentar con mayor rigor profesional sus buenas propuestas: Unas pequeñas recomendaciones sobre aspectos intrínsecos del sector tecnológico, proyecciones estratégicas en el medio plazo y desarrollo a nivel Retail de la actividad comercial. </div>
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Ha sido sumamente gratificante para mi ver el altísimo nivel formativo de estas nuevas generaciones de Managers, su amor por las marcas y el Marketing. Sólo convirtiendo el Marketing en una forma personal de aproximarse a la realidad analizada, en una forma de vida para la comprensión de nuestro entorno seremos capaces de ofrecer las respuestas adecuadas al formular las preguntas correctas. </div>
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Creo firmemente en esta economía del regalo y en las Redes Sociales como canal para la difusión del Conocimiento. Regalar una perspectiva diferente, un debate abierto o en muchos casos la tan valiosa experiencia en esta sociedad hipercompetitiva no puede entenderse de otro modo que como un acto generosidad.<br />
<br />
Sin lugar a dudas mi 2014 va a venir marcado por esta línea de pensamiento. Quedamos en diciembre para escribir sobre el retorno obtenido.<br />
<br />
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<b>¡Feliz 2014!</b></div>
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JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-24516477871534984862013-08-13T06:21:00.000-07:002013-08-13T06:21:24.883-07:00EL PARAGUAS DE LA MARCAMuchas marcas de reconocida trayectoria desarrollan como estrategia de marketing segmentos de negocio que beben directamente de la marca madre con la intención de maximizar los resultados de esta. Esta práctica, dentro de un nivel académico, se le conoce bajo el nombre de <i>Extensión de marca</i>.<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEuCeYL0YP0TOpkF58w6K1PRe8LDZRsgM17N_QWpANSW_0HgK5vHN1kSeCrERXwT0Ct7vBGzCjlk_M6QhpAqikk25rDu1RS8a5hg0HwbgtnoDT6doSl28EZw2ubas8OM1UWmIK8DS2rJs/s1600/ctrl-c-ctrl-v.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEuCeYL0YP0TOpkF58w6K1PRe8LDZRsgM17N_QWpANSW_0HgK5vHN1kSeCrERXwT0Ct7vBGzCjlk_M6QhpAqikk25rDu1RS8a5hg0HwbgtnoDT6doSl28EZw2ubas8OM1UWmIK8DS2rJs/s320/ctrl-c-ctrl-v.png" width="320" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
Extenderse a una nueva categoría con el fin de capitalizar el reconocimiento y la confianza busca mientras se crece en el corto plazo: </div>
<div>
<br />- reducir costes y limitar riesgos financieros<br /><br />- acelerar la llegada al mercado educando al cliente en la extensión de los servicios <br /><br /> - añade utilidades extra con relativa facilidad<br /><br />Más de 200 compañías ha fundado el señor <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Richard_Branson">Richard Branson</a> bajo el nombre del <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Virgin_Group">Grupo Virgin</a>: desde naves espaciales a discográficas.<br /><br />Pero esta estrategia empresarial choca directamente con la definición de marca ya que una marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de <b>un signo</b> para la identificación de <b>un producto</b>. Las marcas tienen el propósito de simplificar la elección de los consumidores y las mejores marcas tienen su foco en una categoría particular convirtiéndose en líderes de su categoría. Los consumidores buscan estos “expertos” y no nombres que dicen ser buenos en otras categorías de productos. <br /><br />Ahora bien, ¿qué efecto puede tener este proceso de extensión de marca sobre la marca base?<br /><br />Como con todo en esta vida podemos encontrar factores positivos y otros no tanto. En lo positivo debemos reconocer las infinitas posibilidades de conceptualizar una marca a través del Know-how corporativo y gestionar con ello el feliz desembarco en nuevos segmentos y/o mercados. En el lado negativo está todo daño generado a la reputación corporativa y valor de marca (sea este un indicativo económico o no) por el fracaso en el desarrollo de una nueva actividad comercial. <br /><br />Toda marca debe aspirar a conceptualizarse como un conjunto de percepciones sobre la experiencia con la misma. La marca pasa ya a ser producto en sí. <br /><br />Cualquier gestión de un departamento de marketing que no tenga como cabecera este suprasistema peca de miopía marketiniana. <br /><br />Es vital CUIDAR la marca. <b>Tu marca es tu todo</b>.</div>
JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-77342788660700606532013-05-28T07:47:00.000-07:002013-05-28T07:47:45.277-07:00NENIKÉKAMEN (HEMOS VENCIDO)Desde hace dos años soy corredor, aspecto que destaco en mi curriculum personal. Así me siento.<br />
<br />
He corrido bastantes carreras de 10 kilómetros y he realizado mi primera media maratón en 2013. Todas las semanas, desde aquella primera carrera en enero de 2012 en la que mentalmente me sentí corredor, no he faltado a mi cita. Mejores marcas, mejores sensaciones, ... una fórmula que me ha ayudado a relativizar desgastes profesionales y a realizar una reflexión práctica de diferentes etapas personales. Sin un fin claro en el horizonte pero como un modo que me sigue conformando.<br />
<br />
Y en esta jornada que inicié hace año y medio, como cualquier atleta de fondo, está ella esperándome, la <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Maraton">Maratón</a>, la gran prueba olímpica. Una prueba que he estudiado, analizado y que respeto profundamente como deportista.<br />
<br />
Pero vayamos atrás en el tiempo y viajemos a 1960. Durante las <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Juegos_Ol%C3%ADmpicos_de_Roma_1960">Olimpiadas de Roma</a>, <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Abebe_Bikila">Abebe Bikila</a>, atleta etíope de la larga distancia se convirtió en un prodigio deportivo conformado a través de una hazaña épica que provoca aún si cabe mayor admiración por la persona. Este atleta que consiguió dos récords del mundo en las dos de las tres maratones olímpicas que disputó fue ejemplo de superación del mundo del deporte al ganar la medalla de oro corriendo los 42,195 kms descalzo.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://misosoafrica.files.wordpress.com/2012/07/abebe-bikila.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="206" src="http://misosoafrica.files.wordpress.com/2012/07/abebe-bikila.jpg" width="320" /></a></div>
<div>
<br /></div>
Su compatriota, <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Haile_Gebrselassie">Haile Gebreselassie</a>, otro de los grandes fondistas de la historia, lo resumió en su día de esta manera: "Bikila hizo que nosotros, los africanos pensáramos: 'Mira, él es uno de nosotros, si él puede hacerlo, nosotros podemos hacer lo mismo'".<br />
<br />
Esta reflexión de "Gebre" y de mi visión de la Maratón no solo la he extrapolado a mi actividad deportiva sino que la pongo en práctica en mi día a día profesional.<br />
<br />
Ante cualquier actividad desconocida se nos abren cientos de dudas de cuál será nuestro nivel de respuesta, nuestras capacidades de gestión y los resultados que obtendremos.<br />
<br />
Y es aquí, al igual que un entreno, cuando debemos definir nuestras etapas para la consecución del objetivo y ser conscientes de encontrarnos inmersos en la <i>Gran Carrera de Fondo</i> que es nuestra vida. Por comparación, tal y como Haile planteaba, podremos dibujar una línea de crecimiento óptima en nuestra profesión para posteriormente desarrollarla a través de nuestras cualidades únicas. Es fundamental conocer nuestra capacidad de progresión e ir poco a poco exigiéndonos más en cada etapa.<br />
<br />
Al igual que el paso por cada kilómetro hasta alcanzar la Maratón, en la actividad profesional no podemos saltar etapas sino que es necesario vivirlas todas. Solo el trabajar cada kilómetro nos acerca a culminar la Maratón.<br />
<br />
Ser conscientes de los tiempos que necesita cada etapa es vital para obtener el mejor de los resultados posibles y sólo ahí podremos gritar:<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
<b>¡¡Nenikékamen!!</b></div>
<br />
<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-70017433251451800512013-04-17T22:10:00.000-07:002013-04-17T22:10:23.085-07:00WINDOW SHOPPING Y EL CONTROL DEL POSICIONAMIENTOEl término <b>Window Shopping</b> hace referencia a la búsqueda de bienes por parte de un consumidor sin la intención de compra, ya sea como una actividad recreativa o para planificar una compra más tarde.<br />
<br />
El concepto en sí nos presenta una situación antagónica como es el visitar centros de compra SIN la intención de comprar, recogiendo con ello el poder magnético del producto en nuestra sociedad de consumo y la asociación tan estrecha con el ocio de la actividad.<br />
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Disfrutamos de la visita al punto de venta y el "mirar escaparates". Como consumidores expertos que todos somos valoraremos el acceso, la iluminación, el olor, el hilo musical, la limpieza, la organización del espacio, el orden en la exposición del producto, la imagen de los asesores comerciales, la bienvenida al establecimiento, la atención, el producto, ....<br />
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¡¿Cómo?! ¿Cuantos elementos percibimos antes de llegar al producto en sí? ¿Todos ellos interfiriendo sobre mi identidad como Marca/Empresa/Producto?<br />
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Trabajando con asesores y <i>Focus Groups</i>, desarrollando un packaging más atractivo y nuevos formatos, construyendo un precio, invirtiendo en I+D para presentar las mejores características y funcionalidades, construyendo una campaña de medios que impulsen la entrada de tráfico al Punto de Venta...Una inversión de cientos de miles de euros para que después su entrada al canal responda a un servicio convencional y completamente desposicionado de la estrategia desde la que se identificó su potencial pasando a formar parte del todo que compone el Punto de Venta.<br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgh0t2JkXj3me_tTNRM2PxYJVsj8fWLT37LcZGiHx1Vfv0xNd1A9P69z84jiqW19UdIwRa4bPfX53k3-nkThTVKQmLVg9-vBr0jyRIvnc4OGWcLS502bukfbl3k0xhTHVS3hIZbij0RzFQ/s1600/mediamarkt.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="266" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgh0t2JkXj3me_tTNRM2PxYJVsj8fWLT37LcZGiHx1Vfv0xNd1A9P69z84jiqW19UdIwRa4bPfX53k3-nkThTVKQmLVg9-vBr0jyRIvnc4OGWcLS502bukfbl3k0xhTHVS3hIZbij0RzFQ/s400/mediamarkt.jpg" width="400" /></a></div>
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A través de la ciencia del Merchandising, aquella que tiene por objeto aumentar la rentabilidad del Punto de Venta, debemos trabajar nuestras estrategias de marketing para comprender la culminación de todo proceso de venta. Una culminación que viene de otorgar al producto el nivel que le corresponde por concepto. Salirnos de la línea marcada destruye todo el trabajo anterior en el proceso de construcción de la marca y destruye el potencial real de maximización de la inversión.<br />
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<span style="text-align: -webkit-auto;">Controlar todo el proceso de la cadena de valor del Producto/Marca es obligatorio para obtener rendimiento. <b>Es obligatorio controlar tu POSICIONAMIENTO, bien sea en la mente del consumidor como en cualquier canal en el que activemos el producto para su venta</b>.</span></div>
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<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-79663994116806440772013-02-24T22:25:00.000-08:002013-02-24T22:25:18.921-08:00RETAIL MODE: LA EXPERIENCIA EN EL PROCESO DE COMPRADesde hace no poco tiempo, justo tras ese momento decisivo en el que el usuario digital confió en internet como canal y pasarela segura para la compra, los retailers han tenido que hacer un importante esfuerzo para atraer al cliente a la tienda.<br />
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Este esfuerzo (que compite contra la llamada al bajo precio de la Web) tiene una de sus bases en la innovación desde el propio punto de venta como centro de experiencias añadidas a la compra del bien. Entre los cientos de ejemplos de este nuevo sistema destacaré un PdV que integra a la perfección la puesta en escena tradicional junto con la innovación en la <b><i>Experiencia de Marca</i></b>:<br />
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Desde el pasado otoño en la Avenida Diagonal de Barcelona ha abierto sus puertas la tienda oficial <a href="http://www.asics.es/tiendas-flagship/barcelona/">ASICS</a>. Este centro del deporte, en una de las arterias para los <i>runners</i> de la cuidad, se autodefine como un espacio que ofrece la más amplia colección de calzado y vestuario, así como servicios avanzados y asesoramiento profesional para corredores.<br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgq_Gb5ZyLLEwlRj2ZSySgckT_v2sOcS_Mof-YnHf7gjb-nYb03Z8VoRXesTs7o_KF_cpzrYtRTCfwI8BYW1Ebz2nGHy4h9afSUxX3lLM7oL33bx3gvk5gbP0Gi5WlcZzVqd-MKumRzZFw/s1600/Captura+de+pantalla+2013-02-24+a+la(s)+18.14.01.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="206" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgq_Gb5ZyLLEwlRj2ZSySgckT_v2sOcS_Mof-YnHf7gjb-nYb03Z8VoRXesTs7o_KF_cpzrYtRTCfwI8BYW1Ebz2nGHy4h9afSUxX3lLM7oL33bx3gvk5gbP0Gi5WlcZzVqd-MKumRzZFw/s400/Captura+de+pantalla+2013-02-24+a+la(s)+18.14.01.png" width="400" /></a></div>
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Bajo mi punto de vista el valor añadido del servicio de la <i>flagship store</i> de <b>ASICS</b> radica en su centro para el análisis de pisada, su Running Lab para perfeccionar la técnica de carrera y la puesta en marcha de un Club de Corredores, extensiones de negocio aglutinadoras de la filosofía de la compañía. Con estos elementos en juego la <b>MARCA</b> ofrece al <b>CONSUMIDOR</b> diferentes experiencias en torno a su ecosistema atendiendo, cuidando y trabajando junto con su cliente final.<br />
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Las marcas en este nuevo milenio deben hablar de manera individualizada y entendiendo a cada cliente como si solo él existiera. Y con hablarle al cliente no solo se tratará de responderle a sus "tuits" a través de tu Community Manager, se trata de un asesoramiento profesional para que este pueda percibir los valores diferenciales de la marca y confiar sus euros a tu proyecto, a tu <b>NEGOCIO</b>.<br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhreVTZnsu5d6zigJg7lAuhBEUbHF2F18cD_zzmOuzruCocfxAjd9zhE9yzuo1VmLYtzVQWeii46FDw5Z2p4xK9nZs8mUYLMXZVXJ3mvoNc74vKH_uQZLZpZ_rsWA8E2ZuD-zOAQhyphenhyphenPvrM/s1600/Captura+de+pantalla+2013-02-24+a+la(s)+18.22.05.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="163" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhreVTZnsu5d6zigJg7lAuhBEUbHF2F18cD_zzmOuzruCocfxAjd9zhE9yzuo1VmLYtzVQWeii46FDw5Z2p4xK9nZs8mUYLMXZVXJ3mvoNc74vKH_uQZLZpZ_rsWA8E2ZuD-zOAQhyphenhyphenPvrM/s320/Captura+de+pantalla+2013-02-24+a+la(s)+18.22.05.png" width="320" /></a></div>
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<br />JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-54468525091464076172012-12-31T02:32:00.000-08:002012-12-31T02:32:34.080-08:00CERVEZAS EN EL MC DONALD´S<a href="http://es.wikipedia.org/wiki/McDonald's">Mc Donald´s </a>es la cadena de comida rápida más fácilmente reconocible a nivel internacional.<br />
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<a href="http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a9/Mcdonalds-90s-logo.svg/220px-Mcdonalds-90s-logo.svg.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a9/Mcdonalds-90s-logo.svg/220px-Mcdonalds-90s-logo.svg.png" /></a>Creada en 1940 por los hermanos <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Dick_y_Mac_McDonald">Dick y Mac Mc Donald</a> actualmente atiende a 47 millones de clientes al día y servir a ese elevado número de comensales requiere una estandarización máxima de las tareas y una mecanización de los sistemas que debe permitir a la organización funcionar desde la base de forma automática.<br />
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Solo a través de CONTROLAR dicho proceso <b>Mc Donald´s</b> es capaz de desarrollarse en otros ámbitos que aportan Valor a su negocio.<br />
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Al igual que el restaurante, nosotros en nuestra actividad diaria atendemos cientos de tareas que quedan marcadas por una rutina autoimpuesta que nos ayuda a progresar en el mismo día. Pero, ¿Y nuestro Valor?<br />
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Hoy, 31 de diciembre, cerramos el año 2012 y es de recibo realizar balance para planificar objetivos de cara a 2013. Y es que centrarnos en las tareas que nos aportan nos permitirá crecer y evolucionar. Al igual que la gran multinacional (en su aspecto más organizativo) debo esclarecer mi <b>Cadena de Valor DIARIA</b> con la firme intención de dotar de sentido a cada acción.<br />
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Esta reflexión no viene con la idea de convertir mis días en una gestión del tiempo "de manual" sino por el contrario permitirme ser más flexible con mi tiempo gracias a un <i>conocimiento y reconocimiento de lo que espero de mi y lo que "mis otros" esperan de mi</i>.<br />
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El año es la mejor medida para trabajar el medio plazo personal. Durante todo este mes de diciembre he ido dando forma a mis objetivos personales, de pareja, familiares, profesionales, etcétera.<br />
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Te propongo el ejercicio de someterte igualmente a un análisis personal de tu cadena de valor. Con ella podrás trazar un mapa exacto de tu actividad identificando aquellos puntos en donde quieres progresar y la calendarización de los hitos que la componen. A través del ejercicio identificaremos todos los elementos necesarios para llevarlos a cabo y la flexibilidad de la que debo dotarme para cumplirlo.<br />
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<b><i>En 2013 quiero</i></b> iniciar el camino para <b><i>no ser un Hombre de Éxito sino un Hombre de Valor</i></b>.<br />
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Te invito el 31 de diciembre de 2013 en Mc Donalds a una cerveza y, si quieres, hablaremos de VALOR.JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-474566370309231496.post-43866775732497689222012-12-16T22:21:00.000-08:002012-12-16T22:21:32.264-08:00MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: arial, sans-serif; font-size: 13px;">Desde hace tres semanas he tenido la suerte de volver al precioso proyecto que el Departamento de Marketing de <a href="http://www.samsung.com/es/#latest-home">Samsung</a> se encuentra desarrollando en los Puntos de Venta de España. </span><br />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: arial, sans-serif; font-size: 13px;"><br /></span>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: arial, sans-serif; font-size: 13px;">Esta nueva oportunidad de trabajar el Marketing entre retailers de telefonía móvil me está proporcionando una gran cantidad de material que poco a poco quiero ir desarrollando en mi Blog tratando diversos temas de la Gestión del Punto de Venta. </span><br />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: arial, sans-serif; font-size: 13px;"><br /></span>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: arial, sans-serif; font-size: 13px;">El primero de estos aspectos será el presentar porqué esta mirada tan intensa, directa y marketiniana al PdV: </span><br />
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhHfUlLQOpfkPLejWD012O7_t1ZVQBS7YDkfkSxeKDhVan8hukqesC45I0adwkl26ErCkDFYVCwdZDhI0C_qilUDgKVXJPrYsIqSbxCe1K1tJL1VGn0EpHQVSTpDZuNfRsjsQsa_ZTO4CnS/" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="239" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhHfUlLQOpfkPLejWD012O7_t1ZVQBS7YDkfkSxeKDhVan8hukqesC45I0adwkl26ErCkDFYVCwdZDhI0C_qilUDgKVXJPrYsIqSbxCe1K1tJL1VGn0EpHQVSTpDZuNfRsjsQsa_ZTO4CnS/" width="320" /></a>Según el estudio que se analice, las cifras de la decisión de compra de consumidores en el Punto de Venta oscilan entre el 70 y el 85%. Es decir, un gran porcentaje de las veces que un consumidor compra un producto lo hace tomando la decisión en el punto de venta en base al conocimiento de la marca, su exposición y promoción en el punto de venta, el diseño del packaging, etc.<br />
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Cuando nuestro producto se encuentra en un lineal tiene que luchar por sí mismo frente a los otros tiene a su alrededor y que aparentemente cubren la misma necesidad. En esos momentos, está sólo ante el consumidor y ha de ganar su confianza. ¿Qué hemos hecho en nuestra estrategia de PDV para ayudarle en esta difícil tarea? ¿Tenemos la mejor visibilidad? ¿Hemos informado/formado a comerciales antes del lanzamiento? ¿Nuestras promociones mejoran la oferta de la competencia?<br />
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Cuando se quiere vender un producto, resulta fundamental tener en cuenta los procesos sensoriales que influyen en el proceso de compra y su influencia sobre la misma: vista 55% , 18% oído, 12% olfato, 10% tacto y 5 % gusto. Descuidar cualquiera de estos sentidos puede tener efectos contraproducentes en la experiencia de compra y provocar la insatisfacción del consumidor.<br />
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Es vital dentro de la Gestión de Punto de Venta CONTROLAR todos los aspectos derivados de la presentación de nuestros productos al consumidor.JOAQUIN VALLEJOhttp://www.blogger.com/profile/14828108447392518321noreply@blogger.com0