El Sistema del Embudo del Marketing

Numerosas publicaciones y manuales presentan "sistemas marketininanos" que acercan los conceptos desarrollados por las multinacionales y sus empresas asesoras en sus diferentes sectores de negocio para su aplicación estratégica en la PYME o Start-up sin tener en cuenta la base sobre la que se circunscriben estos modelos. Me gustaría con este post dar foco a uno de tantos elementos de análisis sobre los clientes como es el Embudo o Marketing Funnel.

El Embudo del Marketing es un sistema que ayuda a conceptualizar y definir las etapas por las que nuestros consumidores viajan en su proceso de decisión de compra.                                                                                                                                                       El formato de embudo se utiliza para representar la pérdida natural de clientes potenciales en cada etapa.                                                                                     Como herramienta también nos permite trazar para cada una de las fases en las que se compone este sistema la mejor operativa de cara a influir en los consumidores en su desarrollo dentro del embudo (en el eje Tiempo).                                                                                                                                   Podríamos decir que un Cliente Tipo que circule por todas las etapas de embudo, siempre desde su base más ancha hasta la más estrecha, pasa por las siguientes fases: Conocimiento, Consideración, Preferencia, Acción, Lealtad y Promoción. Definiremos el recorrido partiendo de que los clientes primero toman conciencia del producto o servicio; contemplan una compra, tienen una preferencia por una marca y realizan la compra. Tras la compra (y satisfacción de la experiencia de compra) se convierten en leales a la marca y finalmente (tras una experiencia satisfactoria continuada) se refieren a los beneficios de su compra a amigos y familiares.

Para cada etapa del embudo sobre la que vayamos a trabajar debemos llevar a cabo actividades que faciliten a los consumidores el paso a la nueva fase. Aquí, de una forma tanto conceptual como creativa, trabajaremos para la base de clientes a la que nos dirijamos una comunicación estructurada en su desarrollo dentro del embudo.

El matiz llega aquí: Trabajando en grandes compañías de FMCG he podido tener acceso a análisis sobre clientes desarrollados por empresas tan serias como KANTAR en donde la base del panel era lo suficientemente importante para comprender la estructura de la marca/producto en el mercado español y tomar decisiones al respecto. Este tipo de sistemas en un micromercados suponen establecer unas marcas sumamente rigurosas para un proceso de baja cientificidad por lo estrecho de la muestra recogida.

Sin lugar a dudas debemos tomar este tipo de ejercicios dentro de las PYMES como reflexiones sobre el desarrollo de nuestro cliente dentro de nuestra marca/producto/servicio y encontrar esos Momentos de la Verdad en los que transformar la experiencia del cliente de cara a potenciar su lealtad y prescripción a otros clientes.