En su libro Por qué compramos: La ciencia del Shopping, Paco Underhill nos ofrece una serie de consejos muy a tener en cuenta a la hora de trabajar la disposición de los elementos dentro de los establecimientos de compra. Fundamentalmente rescatamos tres puntos:
1. Dar importancia a la "zona de transición". Al entrar en una tienda los consumidores se mueven rápido debido a los múltiples estímulos que ofrece el Punto de Venta. Empezarán a perder esta velocidad en la "zona de transición", punto clave desde el que diseñaremos todo el proceso de venta. Sirva de ejemplo el pasillo de entrada (el doble del espacio estándar entre lineales) con el que las grandes superficies reciben a sus clientes.
2. Hacer que la mercancía esté disponible para tocarla. El no contar con este punto PENALIZA al PdV al restar atractivo a la experiencia de los consumidores. Buscamos experiencias 360º con el producto!!
3. Los hombres no hacen preguntas. Los hombres se mueven más deprisa entre los pasillos del PdV. Es difícil que fijen su atención en algo si no tienen intención de comprar y además, por lo general, no les gusta preguntar al dependiente si no encuentran lo que buscan. Prefieren irse sin comprar.
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Saber cómo, qué, cuándo y por qué compra un individuo es la clave
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