BASES DEL RETAIL: SHELF & ASSORTMENT SHARE

El Merchandising es la parte del Marketing que tiene por objeto aumentar la RENTABILIDAD en el punto de venta colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en forma, al precio y en la cantidad más conveniente para nuestro Target Group.

Dentro de las técnicas de medición de resultados de nuestras estrategias de Merchandising dentro del Punto de Venta (PdV) tenemos dos ecuaciones de gran valor: 

1- Shelf Share: Cuota de lineal

* Indica la cuota de producto/marca en en las estanterías 

* Permite el control y la verificación regular de los acuerdos entre marca/producto con el retailer

* Comprueba el nivel de distribución del producto/marca

(Metodología: el auditor mide la longitud total del lineal de la categoría en el PdV y contabiliza el número total de productos en el frontal de la categoría ("facings"). En base a esta medición se calcula la proporción de espacio total en la categoría por la marca o producto)

2- Assortment Share: Cuota sobre surtido

* Indica la cuota del producto/marca sobre la cantidad total de unidades (SKUs) en la categoría de productos 

* Muestra nuestra profundidad de surtido en la categoría 

* Permite la comparación de nuestro surtido con la competencia en todo el mercado (por ejemplo, hipermercados frente a los supermercados) 

(Metodología: el auditor cuenta el número total de unidades expuestas (SKUs) en la categoría respectiva. Este número se divide por el número de productos del distribuidor o marca)

Mi experiencia profesional ha reforzado durante años la idea de que trabajar la Cuota de Representación (Display Share) dentro del PdV es una palanca adicional dentro de la estrategia de una compañía para el aumento directo de sus ventas y su Market Share. Para ello siempre será necesario incorporar a nuestras negociaciones de venta (Sell In) un sistema que refuerce la rotación del producto (Sell Out) como parte del cierre del acuerdo. 

Recordemos que casi el 80% de las decisiones de compra se toman en el PdV por lo que trabajar todo el ciclo de venta de nuestro producto es VITAL evitando con ello las tasas de abandono al no encontrar el producto deseado.